7 citazioni dal libro di Seth Godin “Questo è il marketing”

Tutte le volte che leggo un nuovo libro di Seth Godin devo rimettere mano alle slide dei miei corsi sulla comunicazione e sul digital marketing: nuovi spunti, nuovi punti di vista, nuove frasi a effetto. È successo anche con “Questo è il marketing”, ultima fatica del guru americano de “La mucca viola”. Ho voluto raggruppare qui le sette idee per me più interessanti: in parte confermano e in parte innovano il mio modo di vedere una disciplina che, da qualche anno, tanto mi appassiona.

1.

Marketing è l’atto generoso di aiutare persone a risolvere un loro problema. 

Questa è alla base di tutta la comunicazione empatica, centrata (davvero, finalmente) sul cliente; di tutti i piani editoriali che parlano dei problemi e delle esigenze del cliente, non autoreferenziali. Seth Godin fa notare che nella Rete c’è “un miliardo di conversazioni di egoisti: raramente riguardano voi”.

2.

Puntate sul minimo mercato sostenibile (smallest viable market) e narrate una storia interessante per quella nicchia.

Devi stare sul mercato non per fare fatturato ma per cambiare la vita di un gruppo di persone. Non si può cambiare tutti, solo qualcuno. Basta capire chi, e come, che visione del mondo ha: occorre lavorare sulle buyer personas.

3.

Quello che dite non è tanto importante quanto quello che gli altri dicono di voi. 

Qui c’è il punto nodale della reputazione digitale.

Altra verità incontestabile: la prima ragione per cui qualcuno parla di voi è perché in realtà parla di se stesso. Sono orgogliosi di avervi scelto. Si ritorno al punto 1.

4.

La fiducia è scarsa quanto l’attenzione. Tutti sono famosi per 1500 persone. Comunicate solo con coloro che scelgono di ricevere vostre notizie: questo è il permission marketing. L’obiettivo non è massimizzare i vostri numeri sui social media. L’obiettivo essere conosciuti dal minimo pubblico sostenibile. Più di che di pubblicità, avete bisogno di pubbliche relazioni.

5.

La gente non compra una punta di trapano da 3 millimetri ma un buco da 3 millimetri. Questa celebre frase di Theodore Leavitt, professore di marketing della Harvard Business School, viene completata da Godin: le persone non vogliono nemmeno quel foro, e neanche lo scaffale che vi sarà attaccato, ma la sensazione di vedere tutto in ordine una volta ultimato il lavoro e la reputazione per aver fatto tutto da sé. Per ribadire il concetto: le persone non vogliono ciò che fate, ma ciò che il vostro prodotto fa per loro. Sempre punto 1.

6.

Tutto ciò che acquistiamo è un buon affare: ecco perché l’abbiamo comprato. Valeva (per noi) più di quello che l’abbiamo pagato, altrimenti non l’avremmo acquistato.

Bisogna vendere valore, e prima ancora bisogna comunicare valore. Se non siete disposti a provare empatia per la persona che proponete di servire, state rubando. Il problema è che non esiste un prodotto o servizio migliore per tutti, ognuno lo percepisce migliore per sé.
Il cibo per cani è studiato per i proprietari di cani. Nessuno sa che cosa pensa o vuole il cane, ed è irrilevante. I padroni comprano le scatolette per i quadrupedi solo perché li fa sentire in un certo modo.

7.

Abbassare il prezzo non rende maggiormente degni di fiducia: fa il contrario. Per via della dissonanza cognitiva, quando le persone sono pesantemente coinvolte (anche per via del prezzo), inventano una storia per giustificare l’impegno; e quella storia trasmette fiducia.

Quest’ultimo punto è per me nodale: sono da anni che parlo di come occorre evitare la commoditizzazione. L’ultima volta l’ho fatto per Beretta e puoi risentire lo speech “Comunicare valore” qui: