Qualche mese fa ero su LinkedIn e mi contatto, in modo aggressivo, un assicuratore: “Bonanomi, ho visto quel che fa. Ho la polizza professionale giusta per lei. Martedì alle 10 ho uno slot libero, mettiamo in calendario un incontro così possiamo discutere della proposta?”. Non sapevo chi fosse, mai sentito nominare. Era il suo primo approccio, ma non era un tentativo di vendita: era viuuulenza!

Qualche settimana dopo mi chiede il contatto un altro assicuratore. In questo caso la presentazione è di tutt’altro tenore: “Bonanomi, ho visto quel che fa e il libro che ha scritto per i consulenti finanziari, vorrei entrare in contatto con lei e seguirla perché credo nel digitale”. Lo accetto subito, ovviamente. Non mi fa alcuna proposta. Dopo qualche giorno, però, vedo scorrere nella mia home un suo post. Era una cosa del genere: 

Proprio mentre stavo valutando il noleggio a lungo termine. Leggo l’articolo, è utile. Altri post del genere seguirono nelle settimane seguenti.

Morale della favola: se devo cambiare assicuratore, penso al primo assicuratore, il cacciatore che mi vede come preda, o al secondo, l’agricoltore che ha seminato qualcosa che io ho colto?

Cos’è – e cosa non è – il social selling?

Il social selling – meglio mettere subito le cose in chiaro – non vuol dire “vendere con i social”. Pratica che, va detto, esiste ma ha un altro nome: “social commerce”. Il social selling, invece, è una strategia di vendita che, anziché limitarsi alla mera promozione, si concentra sulla costruzione di relazioni solide e durature con i potenziali clienti. Per le aziende B2B, LinkedIn rappresenta la piattaforma ideale per raggiungere questo obiettivo, grazie alla sua natura professionale e alla presenza di un vasto network di professionisti e, sempre più, di decision maker.

Questo articolo si propone di fornire una guida completa alle strategie di social selling su LinkedIn per le aziende B2B, con esempi concreti, azioni pratiche e suggerimenti utili sia per i commerciali che per gli altri professionisti aziendali.

Perché il social selling è importante per le aziende B2B?

Il social selling consiste nell’utilizzare i social per identificare, connettersi e coltivare relazioni con potenziali clienti. Non si tratta di vendere direttamente sui social – meglio ribadirlo! – ma di costruire un rapporto di fiducia che porti alla vendita come naturale conseguenza. In altre parole, il social selling utilizza la fiducia costruita attraverso connessioni personali per vendere prodotti o servizi.

Attraverso la condivisione di contenuti pertinenti, l’interazione con i prospect e il personal branding, i professionisti e i commerciali possono posizionarsi come leader di pensiero nel proprio settore e generare nuove opportunità di business. In questo modo, il cliente si sente al centro dell’esperienza, grazie all’ascolto attento dei suoi bisogni e alla costruzione di un rapporto di fiducia reciproca.

È importante sottolineare la differenza tra social selling e social media marketing. Mentre il social selling si concentra sulla costruzione di relazioni con i potenziali clienti, l’SMM ha un raggio d’azione più ampio e include attività come la costruzione del brand e la pubblicità.

Per le aziende B2B, LinkedIn è particolarmente importante per diversi motivi:

• Piattaforma professionale: LinkedIn è il social network professionale per eccellenza, frequentato da decision maker, manager e professionisti di ogni settore.
• Targeting preciso: LinkedIn offre strumenti avanzati per la ricerca e la segmentazione del pubblico, consentendo di identificare i potenziali clienti in base a criteri specifici come ruolo, settore, azienda e interessi.
• Credibilità e autorevolezza: La presenza su LinkedIn contribuisce a rafforzare la credibilità e l’autorevolezza dell’azienda, posizionandola come un punto di riferimento nel proprio settore.
• Opportunità di networking: LinkedIn offre numerose opportunità per entrare in contatto con altri professionisti, partecipare a gruppi di discussione e ampliare la propria rete di contatti.

Creare un profilo LinkedIn professionale e accattivante

Un profilo LinkedIn ottimizzato è il primo passo per una strategia di social selling efficace. Ecco alcuni consigli per creare un profilo professionale e accattivante:

• Scegli una foto di alta qualità che ti ritragga in modo professionale e che sia coerente con l’immagine che vuoi trasmettere.
• Utilizza l’immagine di copertina per comunicare la tua professionalità e i tuoi valori aziendali.
• Scrivi un headline (Sommario) che catturi l’attenzione e che descriva in modo chiaro la tua professione e le tue competenze. Che cosa fai e per chi?
• Il riepilogo è la tua occasione per presentarti, descrivere le tue esperienze e competenze e mettere in evidenza i tuoi obiettivi professionali. Utilizza parole chiave pertinenti al tuo settore e al tuo target di riferimento. In questa sezione, è importante evidenziare anche i tuoi obiettivi di carriera, che possono fungere da invito all’azione per recruiter e potenziali clienti.
• Descrivi le tue esperienze lavorative in modo dettagliato, evidenziando i tuoi successi e le competenze acquisite. Perché sei credibile?
• Aggiungi le tue competenze chiave e chiedi ai tuoi colleghi di confermarle. È importante anche confermare le competenze dei tuoi contatti, in quanto questo li incoraggia a fare lo stesso con le tue, aumentando la credibilità del tuo profilo.
• Utilizza la sezione “In primo piano” per mettere in evidenza i tuoi contenuti più importanti, come articoli, presentazioni o video.
• Personalizza l’URL del tuo profilo per renderlo più facile da ricordare e condividere.
• LinkedIn ti dà l’opportunità di collegarti costantemente a nuove persone; l’importante è essere preparati. Aggiorna il tuo profilo con costanza per riflettere le tue attuali competenze ed esperienze.

Identificare e connettersi con i potenziali clienti

LinkedIn offre diversi strumenti per identificare e connettersi con i potenziali clienti:

• Utilizza la ricerca avanzata per trovare persone in base a criteri specifici come ruolo, settore, azienda, parole chiave e altro ancora.
• Partecipa a gruppi di discussione pertinenti al tuo settore e interagisci con gli altri membri.
• “Chi ha visto il tuo profilo”: questa sezione ti mostra chi ha visitato il tuo profilo, offrendoti l’opportunità di connetterti con potenziali clienti interessati alla tua attività.
• Partecipa a eventi online e offline per entrare in contatto con altri professionisti del tuo settore.

Prima di entrare in contatto con un potenziale cliente, è fondamentale comprendere a fondo le sue esigenze e le sue sfide. Utilizza le informazioni condivise dal potenziale cliente o dal suo profilo LinkedIn per capire i suoi problemi e affrontare la conversazione in maniera personalizzata. Inoltre, ricorda che un personal brand forte è essenziale per attirare potenziali clienti su LinkedIn. Posizionati come un esperto nel tuo settore condividendo contenuti di valore e partecipando attivamente alle discussioni. Infine, assicurati di avere un sito web che comunichi chiaramente la tua proposta di valore e includa informazioni rilevanti come case study e dettagli di contatto. Integra LinkedIn con un sistema CRM per tracciare le interazioni e gestire la tua pipeline di vendita.

Quando invii una richiesta di connessione, personalizza il messaggio e spiega perché desideri connetterti con quella persona. Evita i messaggi generici e impersonali.

Esempi di messaggi di connessione efficaci:

• “Buongiorno, ho letto con interesse il suo articolo su e mi piacerebbe connettermi con lei per approfondire l’argomento.”
• “Salve, ho notato che lavora presso e mi piacerebbe entrare in contatto con lei per conoscere meglio la sua attività.”
• “Ciao, siamo entrambi membri del gruppo e mi piacerebbe connettermi con lei per scambiare idee e opinioni.”

Costruire relazioni con i potenziali clienti

Una volta che ti sei connesso con i potenziali clienti, è importante coltivare le relazioni e costruire un rapporto di fiducia. Per fare ciò, è fondamentale offrire valore al tuo pubblico attraverso conversazioni significative e contenuti pertinenti. Ecco alcuni consigli:

• Pubblica regolarmente contenuti pertinenti al tuo settore e al tuo target di riferimento, come articoli, post del blog, video e infografiche.
• Commenta i post dei tuoi contatti, condividi le loro pubblicazioni e partecipa alle discussioni. Per massimizzare l’engagement, coinvolgi i commentatori dei tuoi post ponendo domande e fornendo spunti di riflessione 12.
• I gruppi LinkedIn sono un ottimo luogo per interagire con altri professionisti, condividere le tue conoscenze e imparare dagli altri.
• Invia messaggi privati ai tuoi contatti per congratularti con loro per un nuovo lavoro, per commentare un loro post o per condividere un articolo di loro interesse.
• Scrivi e chiedi referenze.

Generare lead e opportunità di vendita

LinkedIn può essere utilizzato anche per generare lead e opportunità di vendita. Per valutare l’efficacia delle tue attività di social selling, è importante analizzare le diverse fasi del funnel di vendita e misurare metriche come la generazione di lead, i tassi di conversione e le vendite. Ecco alcuni consigli:

• Pubblica contenuti di alta qualità che siano utili e interessanti per il tuo target di riferimento.
• Incoraggia i tuoi contatti a compiere un’azione specifica (punta su CTA efficaci), come visitare il tuo sito web, scaricare un ebook o richiedere una demo.
• LinkedIn Ads: le campagne pubblicitarie su LinkedIn ti consentono di raggiungere un pubblico altamente mirato e di generare lead qualificati.
• Sfrutta LinkedIn Sales Navigator: questo strumento offre funzionalità avanzate per la ricerca di lead, il monitoraggio delle attività dei potenziali clienti e la gestione delle relazioni.

Consigli specifici per commerciali e altri professionisti aziendali

Commerciali:

• Utilizza LinkedIn Sales Navigator: questo strumento è essenziale per i commerciali che desiderano utilizzare LinkedIn per il Social Selling13.
• Concentrati sulla qualità delle relazioni: non limitarti a inviare messaggi generici a un gran numero di persone. Concentrati sulla costruzione di relazioni autentiche con i potenziali clienti.
• Monitora le attività dei tuoi prospect: utilizza LinkedIn per monitorare le attività dei tuoi potenziali clienti, come i cambi di lavoro, le promozioni e le pubblicazioni.
• Partecipa a eventi di settore: gli eventi LinkedIn sono un’ottima occasione per incontrare potenziali clienti e costruire relazioni.
• Adotta un approccio Account Based Marketing (ABM): identifica le aziende target e i decision maker chiave all’interno di queste aziende per concentrare i tuoi sforzi di Social Selling4.
• Configura le preferenze di vendita: utilizza le preferenze di vendita di LinkedIn per definire il tuo profilo cliente ideale e indirizzare i tuoi sforzi di outreach in modo efficace4.
• Utilizza LinkedIn Analytics per monitorare i tuoi progressi: monitora le metriche chiave, come il Social Selling Index (SSI), per valutare l’efficacia delle tue strategie e apportare eventuali modifiche14.

Altri professionisti aziendali:

• Condividi la tua expertise: pubblica contenuti che dimostrino la tua competenza nel tuo settore.
• Partecipa a discussioni di settore: interagisci con altri professionisti e condividi le tue opinioni.
• Costruisci la tua rete di contatti: connettiti con persone che lavorano nel tuo settore o in settori correlati.
• Promuovi la tua azienda: utilizza LinkedIn per promuovere la tua azienda e i suoi prodotti o servizi.
• Ascolta attivamente le conversazioni dei clienti: monitora le conversazioni dei clienti su LinkedIn per ottenere informazioni preziose sulle loro esigenze e sfide15.

Esempi di aziende B2B che hanno utilizzato con successo LinkedIn per il social selling

Ecco un paio di esempi di aziende B2B che hanno ottenuto risultati significativi utilizzando il social selling su LinkedIn.

IBM: Nel 2012, IBM ha avviato un programma di social selling che è considerato uno dei primi esempi di successo a livello aziendale. Integrando i social media nel proprio modello di business, IBM ha promosso una cultura di collaborazione sia interna che esterna, migliorando l’efficacia delle vendite e costruendo relazioni più solide con i clienti.

Salesforce: Salesforce ha implementato strategie di social selling in parallelo con le tecniche di vendita tradizionali per aumentare le conversioni. Monitorando i social media per individuare segnali di cambiamento nelle aziende, come espansioni o nuove assunzioni, i venditori di Salesforce sono stati in grado di identificare opportunità di vendita e avviare conversazioni significative con i potenziali clienti.

Questi esempi dimostrano come le aziende B2B americane possano sfruttare efficacemente il social selling su LinkedIn per migliorare le proprie performance di vendita e costruire relazioni durature con i clienti.

L’AI nel social selling

Nel social selling su LinkedIn, l’intelligenza artificiale è sempre più importante. Grazie all’AI, puoi automatizzare attività ripetitive e concentrarti su ciò che conta davvero, come costruire relazioni autentiche. Gli strumenti basati sull’intelligenza artificiale ti aiutano a:

• analizzare i dati dei prospect: l’AI setaccia LinkedIn per identificare le connessioni più rilevanti e offre suggerimenti personalizzati su chi contattare.
• personalizzare i messaggi: attraverso l’analisi dei profili, puoi creare comunicazioni più mirate, eliminando i rischi di messaggi impersonali o generici.
• ottimizzare i contenuti: gli algoritmi di intelligenza artificiale possono suggerire i momenti migliori per pubblicare e i temi che risuonano maggiormente con il tuo target.
• monitorare l’engagement: con l’AI, puoi seguire in tempo reale le interazioni e identificare opportunità di follow-up senza perdere mai il passo.

Non si tratta di sostituire l’elemento umano – la vera forza del social selling! – ma di potenziarlo, permettendoti di essere al posto giusto, al momento giusto, con il messaggio giusto.

Non esiste la formula magica

Il Social Selling su LinkedIn è una strategia fondamentale per le aziende B2B che desiderano generare lead, costruire relazioni e aumentare le vendite. Ricorda che il Social Selling non è una soluzione rapida, ma un processo continuo che richiede impegno e costanza. Per ottenere i migliori risultati, è importante integrare LinkedIn nella tua strategia di vendita complessiva e monitorare costantemente le tue attività per valutarne l’efficacia. Crea un piano di Social Selling con obiettivi specifici e scadenze definite. 

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La nuova guerra fredda

Stiamo assistendo a una guerra fredda. Non più quella USA-URSS (quella è ormai calda, dato quanto sta succedendo in Ucraina), bensì a una sfida a distanza sempre tra gli americani e, questa volta, i cinesi. Non si parla di Taiwan, né della Corea del Nord, bensì della sfida riguardo l’intelligenza artificiale.

Gli Stati Uniti e la Cina sono entrambi leader nello sviluppo dell’IA, ma hanno approcci molto diversi. I primi hanno adottato un approccio guidato dal mercato, con le aziende private che sono all’avanguardia nella ricerca e nello sviluppo (vedi OpenAI, ma non solo). La Cina, d’altra parte, ha adottato un approccio dall’alto verso il basso, con il governo che svolge un ruolo importante nello sviluppo dell’IA.

Ci sono una serie di ragioni per cui l’IA è così importante nella nuova Guerra Fredda. Innanzitutto, l’IA ha il potenziale per aumentare la crescita economica. Secondo le stime, l’IA potrebbe aggiungere 15,7 trilioni di dollari all’economia globale entro il 2030. Questa crescita potrebbe aiutare gli Stati Uniti o la Cina a ottenere un vantaggio significativo sull’altro. In secondo luogo, l’IA ha applicazioni militari: potrebbe essere utilizzata per sviluppare armi autonome, cosa che potrebbe cambiare la natura della guerra. Potrebbe anche essere utilizzata per migliorare la raccolta e l’analisi delle informazioni. In terzo luogo, l’IA ha implicazioni sociali: potrebbe essere utilizzata per migliorare l’assistenza sanitaria e l’istruzione. O per sviluppare nuove forme di media e intrattenimento.

La corsa all’IA è ancora agli inizi e non è chiaro chi ne uscirà vincitore. Tuttavia, una cosa è chiara: la competizione tra Stati Uniti e Cina per la supremazia dell’IA avrà implicazioni di vasta portata per il futuro, ed è appena iniziata. Dopo alcuni mesi in cui si parlava solo di prodotti americani (con qualche eccezione, vedi il chatbot francese Le Chat di Mistral), ecco negli ultimi giorni del 2024 esplodere l’interesse per DeepSeek, chatbot cinese di ultimissima generazione.

Cos’è DeepSeek?

DeepSeek è un’azienda cinese di intelligenza artificiale con sede a Hangzhou, fondata e sostenuta dall’hedge fund cinese High-Flyer. Nata nel maggio 2023, DeepSeek si è rapidamente affermata nel panorama dell’IA, con l’obiettivo di sviluppare un’intelligenza artificiale generale. I suoi Large Language Model (LLM) open source competono con i modelli più avanzati, come quelli di Qwen e OpenAI. La rapida ascesa di DeepSeek è testimoniata dal crescente interesse della comunità AI e dalle discussioni sulle sue potenzialità (vedi Reddit).

Le radici di DeepSeek affondano nel 2015, quando tre ingegneri dell’Università di Zhejiang fondarono High-Flyer. L’hedge fund utilizzava il machine learning per il trading azionario, dimostrando fin da subito una forte propensione all’innovazione tecnologica. Nel 2019, l’azienda creò High-Flyer AI, una divisione interamente dedicata alla ricerca sugli algoritmi di IA e alle loro applicazioni. Già nel 2021, tutte le strategie di High-Flyer si basavano sull’IA, un approccio che ha scatenato paragoni con Renaissance Technologies, un altro pioniere nell’applicazione dell’IA alla finanza.

Forte di questa esperienza, nell’aprile 2023, High-Flyer annunciò la creazione di DeepSeek, un nuovo ente indipendente per la ricerca sull’intelligenza artificiale generale. A differenza di High-Flyer AI, DeepSeek non si sarebbe concentrato sulle applicazioni finanziarie, ma avrebbe esplorato le potenzialità dell’IA in diversi altri ambiti.

DeepSeek V3: un salto di qualità

DeepSeek ha rilasciato diverse versioni dei suoi modelli linguistici, ma è con DeepSeek-V3, lanciato a fine 2024, che l’azienda ha segnato un importante passo avanti.

Questo modello, un Mixture-of-Experts (MoE) con 671 miliardi di parametri, si posiziona come un potenziale concorrente di Llama 3.1 e GPT40.

Come evidenziato da Alex McFarland, “i numeri raccontano una storia avvincente di efficienza. Mentre la maggior parte dei modelli di intelligenza artificiale avanzati richiede tra 16,000 e 100,000 GPU per l’addestramento, DeepSeek è riuscito a gestirne solo 2,048 in esecuzione per 57 giorni. L’addestramento del modello ha consumato 2.78 milioni di ore GPU su chip Nvidia H800, notevolmente modesto per un modello da 671 miliardi di parametri”.

Nei test di benchmark, DeepSeek-V3 ha mostrato prestazioni competitive, superando modelli come Llama 3.1 e Qwen 2.5, e avvicinandosi a GPT-4o e Claude 3.5 Sonnet. In particolare, ha ottenuto un punteggio di 88,5 nell’MMLU (Massive Multitask Language Understanding) e un 91,6 nel DROP (3-shot F1), evidenziando le sue capacità avanzate in comprensione linguistica e ragionamento quantitativo.

DeepSeek-V3 si distingue non solo per le sue capacità, ma anche per la velocità: elabora 60 token al secondo, tre volte più velocemente della versione precedente. A livello tecnico, il modello nativo ha una dimensione di 128k, ma l’hosting è limitato a una dimensione di contesto di 64k, probabilmente per ragioni di efficienza legate all’accesso limitato alle GPU da parte delle aziende cinesi.

Prodotti e servizi di DeepSeek

DeepSeek offre una gamma di prodotti e servizi basati sui suoi modelli linguistici, pensati per rispondere alle esigenze di diversi settori. Ecco alcuni test che ho fatto.

• DeepSeek LLM: La famiglia di modelli linguistici di grandi dimensioni, cuore della tecnologia DeepSeek. Ho fatto diversi test con la lingua italiana, e i risultati sono buoni.

• DeepSeek Coder: Un modello specializzato nella generazione di codice, in grado di automatizzare compiti di programmazione e migliorare la produttività degli sviluppatori.

Dopo aver fatto creare un quiz interattivo, posso anche testarlo:

• DeepSeek Math: Un modello focalizzato sulla risoluzione di problemi matematici, con applicazioni in ambito educativo e scientifico.

Ho provato a fargli risolvere questa equazione:

Il risultato dovrebbe essere “impossibile”:

Ecco il risultato:

Un accorgimento: indicate sempre all’LLM di “ragionare passo a passo”.

• DeepSeek VL: Un modello per l’elaborazione del linguaggio visivo, che apre le porte a nuove possibilità nell’analisi e nell’interpretazione delle immagini.

Ho provato a dargli un pasto un volantino:

In effetti la lettura avviene, anche se non precisa:

Attenzione, DeepSeek non ha letto correttamente immagini senza testo (era una foto di Pisa):

• API: DeepSeek offre un’API simile a quella di OpenAI, che consente agli sviluppatori di integrare i suoi modelli linguistici nelle proprie applicazioni, aprendo un ventaglio di possibilità per l’innovazione.

La forza di Deepseek risiede anche nella sinergia tra i suoi prodotti. Ad esempio, DeepSeek Coder può essere integrato con DeepSeek Chat per creare assistenti virtuali in grado di generare codice in tempo reale, mentre DeepSeek Math può essere combinato con DeepSeek VL per analizzare dati visivi e risolvere problemi matematici complessi.

Le caratteristiche distintive di DeepSeek

DeepSeek si posiziona come un attore dirompente nel mercato dell’IA, sfidando i giganti del settore come OpenAI e Google. La sua strategia si basa su tre cardini.

• I modelli di DeepSeek sono open source, il che significa che il codice sorgente è accessibile a tutti. Questo approccio favorisce l’innovazione, la collaborazione e la diffusione dell’IA, creando una comunità di sviluppatori e ricercatori che contribuiscono al miglioramento dei modelli. Al contrario, i modelli closed source di altre aziende limitano l’accesso al codice e il controllo sulla tecnologia.
• DeepSeek-V3 ha dimostrato prestazioni competitive con i modelli più avanzati sul mercato, offrendo risultati di alto livello in diversi benchmark.
• DeepSeek offre i suoi servizi a prezzi competitivi, rendendo l’IA più accessibile alle aziende, soprattutto alle startup e alle piccole e medie imprese.

La sfida di Deepseek alla Silicon Valley 9 è un elemento chiave del suo posizionamento competitivo. L’azienda si propone come un’alternativa valida ai modelli dominanti, offrendo soluzioni open source, performanti e accessibili.

Problemi e considerazioni etiche

Come tutti gli LLM, DeepSeek ha le allucinazioni:

A volte restituisce anche link non funzionanti. Qui, tranne il primo, nessun link funziona:

Oltre agli errori tecnici (cito anche feedback limitato all’utente in caso di problemi, tendenza a fornire istruzioni su come risolvere un problema invece di fornire direttamente la soluzione), DeepSeek solleva anche preoccupazioni etiche:

• Essendo un’azienda cinese, DeepSeek opera sotto l’influenza del regolatore di Internet cinese, il che solleva preoccupazioni sulla potenziale censura e distorsione dei risultati del modello, soprattutto per gli utenti al di fuori della Cina che cercano prospettive equilibrate e imparziali . Questo aspetto solleva interrogativi sulla libertà di informazione e sulla possibilità di accedere a informazioni complete e non filtrate.   
• La politica sulla privacy di DeepSeek consente l’utilizzo dei dati degli utenti per il mantenimento e il miglioramento dei servizi, sollevando preoccupazioni sulla privacy e la sicurezza dei dati . Una maggiore trasparenza e un maggiore controllo da parte degli utenti sui propri dati sono essenziali per affrontare queste preoccupazioni.  
• DeepSeek-V3 ha mostrato la tendenza a identificarsi come ChatGPT e a fornire istruzioni per l’API di OpenAI, sollevando interrogativi sull’attribuzione e la trasparenza nello sviluppo dell’IA. È fondamentale garantire che i modelli di IA siano chiaramente identificati e che gli utenti siano consapevoli della loro origine e delle loro capacità.
• È stato osservato che DeepSeek potrebbe essere stato addestrato su dati generati da GPT-4 . Questo solleva interrogativi sull’originalità del modello, sulle potenziali violazioni della proprietà intellettuale e sulla possibilità di perpetuare eventuali distorsioni presenti nei dati originali.

Scrivimi per organizzare un evento o un corso sull’intelligenza artificiale generativa

Scrivimi mandami un WhatsApp al 339.6325418 per organizzare un corso o una conferenza sull’A.I. generativa.