Come funziona la ricerca in LinkedIn

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LinkedIn è un social network nato per sviluppare relazioni e connessioni nel mondo del lavoro. Strutturato come un immenso database di contatti, LinkedIn permette non solo di scovare il profilo ideale per la propria azienda ma anche di trovare potenziali contatti e nuovi clienti. Il grosso problema è che spesso la comunicazione nelle società (all’esterno e all’interno) si rivela scarsamente efficace o totalmente deficitaria: con la piattaforma creata da Reid Hoffman e con gli strumenti messi a disposizione, è possibile superare brillantemente il problema e dare un nuovo slancio alla comunicazione della propria azienda. LinkedIn è un social network molto particolare e diverso da tutti gli altri presenti in Rete: “a ogni azione corrisponde una reazione” e, nel caso specifico, più lo si utilizza e più saranno attendibili i risultati che si potranno ottenere.

Come funziona il motore di ricerca di LinkedIn

Il motore di ricerca interno di LinkedIn è il cuore pulsante del social network: per le “query” viene utilizzato un algoritmo sviluppato ad hoc che ordina i risultati che si ottengono quando si cercano persone o aziende sulla piattaforma. A differenza dei normali search engine, l’ordine di un risultato di ricerca è determinato in parte dal profilo, dall’attività e dalle connessioni della persona stessa che esegue la ricerca. Prima di fornire i risultati, infatti, l’algoritmo di LinkedIn prende in considerazione l’attività del ricercatore sulla piattaforma, i profili trovati dalla query e tutti gli altri membri iscritti che hanno eseguito ricerche simili. La cronologia delle ricerche viene utilizzata per prevedere i risultati che potrebbero essere rilevanti per gli utenti: successivamente viene combinata con altri parametri (come il numero delle visualizzazioni ottenute dal proprio profilo) e dati per affinarne l’efficacia.

I risultati vengono presentati in base a ciò che l’algoritmo di LinkedIn pensa sia più rilevante per chi effettua la ricerca. Per esempio, è possibile che un profilo appaia sulla terza pagina per un membro e sulla quarta pagina per un altro, anche se hanno inserito le stesse parole chiave. Le variabili che determinano il risultato finale includono il profilo, le caratteristiche specifiche del ricercatore e i filtri applicati, per esempio la posizione ricoperta nell’azienda o le precedenti esperienze lavorative e così via.

L’importanza di avere un profilo completo

Pubblicando contenuti di qualità e interagendo costantemente con la propria rete di contatti è possibile affinare e migliorare le proprie ricerche trovando così, per esempio, i candidati ideali per una determinata posizione. Innanzitutto, per migliorare la qualità delle query è necessario lavorare sul proprio profilo. È fondamentale che quello che è a tutti gli effetti un “biglietto da visita” sia completo e che contenga tutte le informazioni necessarie su di noi e sulla nostra azienda.

È necessario che il nostro profilo possa essere trovato in base a parametri come il luogo dove si vive o lavora, le scuole e università che abbiamo frequentato e altro ancora. La completezza del profilo migliora anche il modo in cui si viene generalmente “abbinati” dagli algoritmi della piattaforma.

Per esempio, le query più comuni eseguite dagli “addetti alla ricerca e selezione del personale” riguardano al 99% le competenze: è importante prepararle e curarle in modo dettagliato. È fondamentale creare delle connessioni con tutte le persone con cui avevamo/abbiamo stabilito un rapporto professionale. Più connessioni creiamo, più possiamo entrare in contatto con il potenziale ricercatore. Una connessione di secondo grado rispetto a una di terzo grado, per esempio, migliora la probabilità che il proprio profilo venga visualizzato nelle ricerche. È consigliabile utilizzare titoli e qualifiche di lavoro ufficiali e non lasciarsi andare all’improvvisazione creando delle mansioni fantasiose.

Poche keyword: questo è il segreto per essere trovati in LinkedIn

È importante evitare di riempire il nostro profilo con una moltitudine di parole chiave: è meglio includere solo quelle che possano mettere in rilievo la nostra esperienza e competenza. Allegare un elenco di parole chiave nel proprio profilo può essere controproducente: gli algoritmi di LinkedIn potrebbero pensare che si tratti di spam, compromettendo così i risultati di ricerca. È bene ricordare che tutti i membri iscritti sulla piattaforma “non” sono potenziali clienti. Quindi, è fondamentale definire sin dall’inizio un target per trovare il cliente/azienda ideale per poter cercare contenuti, profili e così via.

La ricerca avanzata è la chiave del successo

La piattaforma mette a disposizione una serie di strumenti: la “Ricerca Avanzata” offre diverse opzioni per identificare potenziali utenti interessati ai nostri contenuti e per trovare informazioni preziose all’interno di specifiche nicchie di mercato, analizzando i gruppi e gli iscritti, i tipi di interessi e così via. Con questo tool possiamo fare tutto velocemente: si parte da una semplice keyword per poi affinare la ricerca grazie ai filtri.

Il problema è che dopo un tot di ricerche questa funzionalità viene bloccata perché LinkedIn richiede un profilo a pagamento per disporre di ricerche illimitate. Per farlo, dobbiamo andare sul menu presente nell’intestazione e fare clic sull’icona “Cerca persone” e selezionare l’opzione avanzata. È possibile continuare a filtrare, senza essere costretti a rielaborare la ricerca iniziale. I filtri di ricerca sono utili anche perché permettono di vedere immediatamente come possono cambiare i risultati da una semplice ricerca iniziale.

Se abbiamo bisogno di fare un certo numero di ricerche e non vogliamo usare un profilo a pagamento come LinkedIn Premium (sono disponibili tre tipologie di sottoscrizioni che partono dai 14,95 euro richiesti mensilmente per un abbonamento “Business” fino ai 53,95 euro di quello “Executive”), possiamo risolvere il problema pubblicando delle inserzioni di lavoro (sponsorizzandole).

Come funziona la ricerca avanzata di LinkedIn

La Ricerca Avanzata può essere sfruttata in due modi: per “Persona” o per “Offerte di Lavoro”. Per esempio, se vogliamo cercare tutti gli analisti finanziari presenti sulla piattaforma, per farlo dobbiamo inserire tra le virgolette il termine “Analista”. Per allargare il più possibile la ricerca e includere nei risultati tutti tutti gli analisti finanziari iscritti alla piattaforma, dobbiamo inserire anche i termini inglesi “Finance” e “Analyst” per trovare tutte le persone che hanno una di queste parole chiavi inserite nel proprio profilo.

Non tutti i risultati presentati dall’algoritmo di LinkedIn apparteranno ad analisti finanziari: occorre lavorare con i filtri (Tutti i filtri) per trovare il profilo ideale per la nostra ricerca. Selezionando delle keyword nelle “Esperienze lavorative” è possibile ancora scremare i risultati, sfruttando altri filtri come occupazione “Corrente”, “Passata” e altro ancora. Può essere interessante aggiungere alla ricerca anche persone legate a una determinata azienda. Come nel campo precedente, anche qui è possibile filtrare le voci per “Corrente”, “Presente ma non passata” e così via. La dimensione dell’azienda, le cariche ricoperte e gli anni di esperienza sono altri parametri da considerare nelle ricerche. Un altro filtro da attivare è quello dedicato alle università, agli istituti e alle scuole superiori frequentati, così come quello relativo alla posizione geografica: lo strumento di ricerca in Linkedin, pur non essendo preciso come quello di altri social, permette di filtrare i risultati per CAP specificando anche il raggio di ricerca. Possiamo scremare i risultati anche con le cosiddette “relazioni sociali”: dai legami di diverso grado fino alle iscrizioni a determinati gruppi e altro ancora. Possono essere utili anche i filtri dedicati alle attività di volontariato e alle organizzazioni no profit.

Come entrare in contatto con i candidati in LinkedIn

Una volta ottenuta una lista di possibili candidati, è possibile entrare direttamente in contatto con il prescelto oppure scegliere un approccio meno diretto inviando una e-mail o chiedendo a un collegamento comune di presentarci. Oltre a salvare i nuovi contatti, possiamo condividere le informazioni con gli altri iscritti presenti nella nostra Rete e salvare un certo numero di ricerche (fino a tre). Possiamo inserire anche una serie di avvisi (nello specifico “Creare un Alert”) nel caso vengano trovati profili ideali che corrispondono alla nostra ricerca avanzata per una certa posizione o per qualsiasi altra cosa attinente alla nostra attività/azienda.

Il vantaggio di avere un account premium

Chi dispone di un account premium può avere a disposizione degli strumenti aggiuntivi per avere una profilazione ancor più efficace: “pagando” è possibile accedere alle informazioni dei profili di secondo e terzo grado, per esempio. L’abbonamento, infatti, sblocca delle funzioni che non sono disponibili nella versione base. Per esempio, come la possibilità di inviare messaggi “InMail” a chiunque o visualizzare le informazioni di chi ha guardato il nostro profilo. Chi cerca lavoro, chi personale o nuovi clienti può sottoscrivere uno degli abbonamenti preparati da LinkedIn oppure usare dei tool specifici: per esempio, con lo strumento Sales Navigator Professional è possibile trovare e attrarre nuovi potenziali clienti (tra i profili delle persone e le pagine aziendali). Si stratta di uno strumento piuttosto utilizzato nel settore del Social Selling, che utilizza la propria rete di contatti sul social network per vendere. Per usarlo dobbiamo attivare la licenza gratuita direttamente su LinkedIn o acquistarlo separatamente. Con il Recruiter Lite possiamo individuare i profili migliori e gestire la selezione del personale in modo accurato.

Per migliorare la propria visibilità su LinkedIn è necessario creare un profilo completo, dettagliato e aggiornato. La prima impressione è quello che conta e avere una foto adatta, un sommario ben scritto e accompagnato da poche e significative keyword è fondamentale. Personalizzare l’URL fornito da LinkedIn è una buona idea, mentre è fondamentale arricchire la propria rete di contatti e. e pubblicare contenuti interessanti e frequentemente.

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LinkedIn SEO: le 10 keyword da inserire nel profilo LinkedIn

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Un social network come LinkedIn ha come “mission” mettere in contatto i professionisti del mondo di lavoro. Con una base che supera ormai i 700 milioni di iscritti sparsi per l’intero globo tra abbonamenti, pubblicità mirate e recruiting a pagamento trovare il profilo ideale per un’azienda non è così facile come si potrebbe pensare. Per diventare un candidato appetibile, ma anche per intercettare le ricerche di potenziali cliente, insomma per sfruttare le immense potenzialità messe a disposizione da LinkedIn, la prima cosa che dobbiamo fare a livello di SEO (Search Engine Optimization) è valorizzare il profilo aggiungendo nuovi contenuti per attrarre interesse e visite.

LinkedIn ha un proprio motore di ricerca

Partendo dal presupposto che LinkedIn integra un vero e proprio motore di ricerca, per aumentare la visibilità del proprio profilo è importante completarlo con informazioni dettagliate e sfruttare tutti i possibili collegamenti. Un’altra strategia vincente è quella di utilizzare di parole chiave all’interno della pagina del proprio profilo: è consigliabile inserire un certo numero di keyword (al massimo 5 per non venire etichettati come spam) che abbiano attinenza con la propria professione o azienda.

Gli stessi recruiter su LinkedIn utilizzano keyword per individuare i candidati ideali: per essere selezionati tra milioni di persone è necessario trovare le parole chiave giuste. Inserire keyword a caso o in quantità industriale non è una buona strategia: dobbiamo centellinarne e usarle sapientemente.

La pagina del proprio profilo va valorizzata

La pagina del nostro profilo di LinkedIn è il nostro biglietto da visita: dall’intestazione fino alla sezione dedicata alle cosiddette “Skill”, tutto va curato con grande attenzione. È fondamentale creare una headline che possa attirare l’attenzione dei nostri potenziali clienti e recruiter: il campo più importante da curare è quello relativo al cosiddetto “Riepilogo” (ora “Informazioni”), con dettagli relativi alla propria professione. È importante usare un linguaggio colloquiale, chiaro e semplice ed evitare di confondere il sommario con il proprio CV. Chi legge il nostro profilo deve riuscire a comprendere velocemente che cosa possiamo fare per lui: per questo, basta scrivere un breve testo sotto il nome e cognome del nostro profilo.

Usiamo le keyword per far capire cosa siamo in grado di fare

Per spiegare cosa facciamo e come lo facciamo dobbiamo utilizzare le keyword, soprattutto nella descrizione delle esperienze di lavoro attuali e precedenti e così via. Anche la nostra formazione ha una certa rilevanza in LinkedIn: dal titolo di studi fino alle competenze più tecniche e specifiche è meglio non tralasciare nulla. In generale, più conferme si ricevono dai propri contatti e maggiore sarà la nostra visibilità e la possibilità di essere indicizzati. Anche le cosiddette capacità sociali e le esperienze di volontariato hanno una certa incidenza nella piattaforma e vanno messe in risalto. Gran parte del lavoro nella creazione di un profilo risiede nel decidere quali sono le parole chiave più utili per la nostra professione. Può essere una buona idea inserire delle keyword nelle cosiddette skill per aumentare il traffico e il numero delle connessioni. Possiamo anche decidere di associare il nostro profilo a una specifica keyword, semplicemente modificando l’URL dell’account nella sezione “Modifica Profilo”. Per farlo, basta aggiungere al proprio nome e cognome una keyword distintiva.

Le parole chiavi sono fondamentali per essere trovati su LinkedIn

Le keyword sono la “chiave” per essere trovati nelle ricerche su LinkedIn (e non solo). Una giusta selezione e un buon posizionamento sono fondamentali per avere un efficace SEO. Per trovare quelle giuste possiamo seguire queste semplici regole. Secondo gli stessi sviluppatori di LinkedIn “I membri con 5 o più competenze elencate vengono contattati (attraverso i messaggi) fino a 33 volte di più da reclutatori e da altri membri di LinkedIn e ricevono fino a 17 volte più visualizzazioni del profilo”. É consigliatissimo inserire delle keyword seguendo questi semplici consigli. Vediamo quali.

1 Usare il proprio nome e cognome

Se il nostro curriculum o biglietto da visita è per “Marco Rossi” ma il nostro profilo LinkedIn recita “Mr. Rossi” (o viceversa), è difficile per un reclutatore o un datore di lavoro stabilire il collegamento tra i due. Non avere un profilo LinkedIn può essere negativo per la maggior parte dei professionisti, quindi l’utilizzo di nomi diversi può limitare le nostre opportunità.

2 La posizione geografica

Un altro aspetto da prendere in considerazione nella preparazione delle keyword è la posizione geografica. In base alle statistiche fornite da LinkedIn, più del 30% dei reclutatori utilizza la ricerca avanzata per trovare la posizione di un possibile candidato. È consigliabile non inserire una location generica: non avere una posizione precisa può essere controproducente nelle ricerche e non c’è la necessità di inserire il proprio indirizzo o il CAP. Bastano la città o la regione di appartenenza.

3 Il grado di conoscenza delle lingue straniere

Se parliamo più di una lingua è bene indicare il livello di conoscenza: da “madrelingua” a “base” o “elementare” e se sappiamo leggere, scrivere e/o parlare più lingue. Per dimostrare la nostra abilità e competenza è consigliabile creare un profilo LinkedIn in diverse lingue: il social network stesso lo permette e lo incoraggia, ed è un ottimo modo per avere accesso a dei lavori che richiedono persone che sappiano parlare e scrivere in più di una lingua.

4 Il livello di istruzione

La laurea, il diploma e in generale il tipo di scuola frequentata possono essere rilevanti per trovare un nuovo lavoro o una sistemazione migliore. Se la laurea è recente è importante inserire anche la specializzazione, così come i Master ottenuti o i corsi frequentati. È fondamentale inserire una keyword di questo tipo.

5 Il titolo professionale (o job title)

La posizione lavorativa che desideriamo o che ricerchiamo solitamente si nasconde dietro un insieme di parole chiave. È importante specificare il settore del nostro lavoro attuale e quello a cui puntiamo: scegliamo con cura il termine da utilizzare per descrivere la nostra mansione/posizione. Se abbiamo un impiego è consigliabile includere il nome del nostro attuale datore di lavoro (a meno che stiamo effettuando una ricerca riservata). Le precedenti posizioni lavorative possono essere sfruttate come parole chiave perché possono indicare una certa esperienza e conoscenza. Ancora una volta, è consigliabile sfruttare la terminologia utilizzata dai precedenti datori di lavoro e che sia attuale in modo da valorizzare il proprio percorso.

6 Aziende famose e clienti prestigiosi

Se abbiamo lavorato per aziende prestigiose e piuttosto note nel nostro settore/campo, è importante includere i nomi di quelle società, anche se è trascorso parecchio tempo dalla nostra assunzione. Può essere utile anche menzionare alcuni clienti che hanno usufruito dei nostri servizi, così come se siamo stati coinvolti in progetti importanti (una breve descrizione con tanto di parole chiavi è consigliabile).

7 Non dimentichiamo il volontariato

Se abbiamo fatto del volontariato – o lo facciamo tuttora – è importante includere anche l’associazione/organizzazione per cui abbiamo lavorato, soprattutto se siamo in un periodo particolare della nostra carriera lavorativa (magari in aspettativa). Il tipo di mansione svolta e il nome dell’organizzazione possono essere delle valide parole chiavi da aggiungere.

8 Le competenze specifiche possono fare la differenza

Se un reclutatore sta cercando un candidato con una certa esperienza/abilità in un determinato settore, il nostro nome verrà visualizzato nei risultati di ricerca se abbiamo inserito nel nostro profilo (o nel CV) il termine giusto. È importante pensare come un reclutatore quando inseriamo una keyword e per farlo dobbiamo porci domande del tipo “Quali abilità e strumenti sono richiesti per questo lavoro?” e così via. È importante aggiungere qualifiche, certificazioni e competenze specifiche nell’utilizzo di un determinato software o di un hardware se pensiamo possano essere utili per trovare un determinato lavoro. La specializzazione nel settore hi-tech è particolarmente apprezzata, quindi mettiamo in evidenza le nostre competenze/qualità.

9 Premi e brevetti

Se abbiamo ottenuto dei premi o riconoscimenti particolari dal nostro attuale/precedente datore di lavoro o da un prestigioso cliente o abbiamo brevettato qualcosa, possiamo aggiungere questi termini ai nostri social network usando il nome completo, una descrizione e il numero di brevetto. È importante ricordare che LinkedIn ha una sezione specifica per i brevetti.

10 Pubblicazioni e acronimi vari

Se abbiamo scritto libri o pubblicato articoli particolarmente rilevanti per il lavoro o la professione che desideriamo è consigliabile menzionarli nel nostro profilo attraverso delle keyword. Per farlo possiamo usare anche degli acronimi: quelli in inglese possono fare la differenza.

Ricapitolando, per aumentare la visibilità del nostro profilo LinkedIn possiamo usare delle keyword, poche ma ben studiate. Per scegliere quelle “giuste” ed essere trovati dai recruiter basta seguire questo breve decalogo. E i risultati sono garantiti.

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Negoziazione su LinkedIn: il metodo delle 7P di Gianluigi Bonanomi

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Ultimamente mi è capitato di leggere il testo “Fanatical prospecting” di Jeb Blount. Si tratta di un testo molto interessante, soprattutto per chi, come me, lavora prevalentemente sull’inbound marketing. La visione di Blount è più quella del venditore tradizionale, di chi brucia un sacco di gasolio ogni anno ma soprattutto passa un sacco di tempo al telefono per fare prospecting, una “cold call” dietro l’altra. Nel testo si afferma che un venditore deve bilanciare le attività di outbound (le telefonate appunto) con quelle inbound (social selling). È anche vero che il testo è stato scritto molto prima della pandemia del 2020-21, ora le cose sono radicalmente cambiate (probabilmente per sempre).

In ogni caso ho trovato molto interessante la parte sul social selling e, in particolare, sull’uso di LinkedIn per fare prospecting. Ho studiato con attenzione i suggerimenti di Blount: dopo un po’ di rielaborazione, mi hanno ispirato il metodo delle 7P utile per la negoziazione su LinkedIn. Quando si usa? Prima si fa prospecting e targeting, si individuano i prospect giusti (con la ricerca avanzata di LinkedIn e, a pagamento, con il Sales Navigator) e poi li si contatta, per esempio inviando una InMail. Il metodo serve per costruire il messaggio.

La differenza tra il metodo ABCD e il metodo delle 7P

Il metodo ABCD non fa parte della fase di negoziazione, ma serve per chiedere correttamente il contatto su LinkedIn a una persona che non si conosce. Vi sono degli elementi che ritroverai nel metodo delle 7P, ma sono due strumenti diversi da usare in situazioni diverse: uno al primo approccio per far entrare qualcuno nella propria rete, l’altro per una proposta commerciale. Soprattutto la nota di contestualizzazione della richiesta di collegamento permette di creare messaggi da 300 caratteri mentre le InMail permettono di scrivere 1900 battute e aggiungere anche un allegato.

Il metodo delle 7P

Il metodo delle 7P è un percorso in 7 step, ognuno dei quali permette di costruire una parte di un messaggio di vendita da inviare via LinkedIn (oppure altrove, per esempio via e-mail). Ecco le 7P:

Ora analizzerò le 7P, una a una.

1P – la presentazione

Quando si invia una InMail a una persona che non ci conosce occorre salutare (citando il nome del destinatario) e poi presentarsi, giocare a carte scoperte: si scrive nome e cognome, ruolo e azienda, eventualmente raccontando in pochi caratteri di che cosa si occupa l’azienda.

Salve Mario,
sono Gianluigi, fondatore di Link&Lead, startup che si occupa di incentivare la comunicazione su LinkedIn dei dipendenti grazie a meccanismi di gamification, formazione e LinkedIn coaching.

2P – i punti in comune

In questo divertente spot di Wilkinson di qualche anno fa, si dimostra l’importanza di presentarsi al meglio, evidenziando elementi comuni rispetto al target:

Evidenziare dei punti in comune crea familiarità, permette di non contrapporsi, di non essere sui due lati della barricata:

Ho visto dal suo profilo e dai contenuti che pubblica su LinkedIn che entrambi siamo appassionati di comunicazione digitale.

3P – partire dal perché

Come ci ha insegnato Simon Sinek quando la comunicazione parte dal “perché” risulta più efficace. Ma basti invece un esperimento di Ellen Langer (psicologa di Harvard) citato da Robert Cialdini nel suo “Le armi della persuasione” per inquadrare il tema:

Un principio del comportamento umano noto a tutti dice che, se chiediamo a qualcuno di farci un favore, l’otterremo più facilmente se forniamo una qualche ragione: alla gente piace avere delle ragioni per quello che fa. La Langer ha dimostrato sperimentalmente questo fatto per nulla sorprendente, chiedendo un piccolo favore alle persone in coda alla fotocopiatrice di una biblioteca:

<<Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una gran fretta?>>

L’efficacia di questa richiesta-con-spiegazione è stata quasi totale: il 95% degli interpellati l’ha lasciata passare avanti nella fila. Si confronti questa percentuale di successi con i risultati ottenuti con la semplice richiesta:

<<Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice?>>

In questa situazione acconsentiva solo il60%. A prima vista sembra che la differenza decisiva fra le due formule sia l’informazione aggiuntiva contenuta nelle parole “perché ho una gran fretta”. Ma una terza formula ha dimostrato che le cose non stanno esattamente così. A quanto pare a far differenza non era la serie intera di parole di senso compiuto, ma solo la prima, “perché”. Invece di fornire una vera ragione per giustificare la richiesta, la terza formula si limitava a usare il “perché” senza aggiungere nulla di nuovo:

<<Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché devo fare delle copie?>>

Il risultato fu che ancora una volta quasi tutti (il 93%) acconsentirono, anche se non c’era nessuna informazione nuova che spiegasse la loro condiscendenza. Come il “cip-cip” dei pulcini mette in moto la risposta automatica della mamma tacchina, anche se proviene da una puzzola impagliata, così la parola “perché” faceva scattare una risposta automatica di acquiescenza da parte dei soggetti della Langer, anche se dopo il “perché” non seguiva nessuna ragione particolarmente decisiva.’

Insomma, occorre inserire nel proprio messaggio il motivo alla base del contatto:

La contatto perché mi piacerebbe confrontarmi con lei sul tema della gamification applicata alla comunicazione dei dipendenti.

4P – individuare il problema

Individuare il problema (o pain), parlandone in modo empatico e soprattutto usando le parole del target, risulta fondamentale per coinvolgerlo e interessarlo. Come si individua il problema di chi sta dall’altra parte? Nel marketing si usa lo strumento “buyer persona”, che possiamo tradurre liberamente come profili di cliente: vanno correttamente identificate per poter fare una comunicazione efficace per ognuno. Per identificare le Buyer Personas può essere utile fare delle vere e proprie schede, così da meglio comprenderli e meglio immedesimarsi nelle loro necessità. Per esempio si può usare questa scheda:

In questa scheda, oltre ai dati anagrafici o meglio socio-demografici (non più sufficienti), mi piace molto la parte di destra, in particolare i “pain point” oltre ai desideri, aspettative e le leve d’acquisto. Faccio un esempio di quel che intendo. Se propongo a una responsabile marketing di una impresa di medie dimensioni un progetto di consulenza sul content marketing, che superi le lacune della comunicazione com’è impostata e che permetta all’azienda di ottenere più risultati. Lei mi bloccherà, perché uno dei suoi obiettivi è quello di fare bella figura con i superiori. Per questo proporrei lei come titolare del progetto, e io come consulente. Lei deve fare bella figura con i capi, non io.

Un utile strumento per capire quali sono le leve motivazionali da usare nel B2B c’è questa bella infografica che rappresenta la piramide di Maslow adattata a questo mondo business. È detta anche “piramide del valore” ed è stata realizzata da Bain & Company nel 2018:

Nella mia comunicazione uso questo paragrafo che fa leva sul pain:

Dopo anni di formazione e consulenza su LinkedIn, condividevo con HR e Marketing manager la frustrazione per la mancata partecipazione dei dipendenti alla comunicazione dell’azienda. Ho individuato i tre motivi per i quali i dipendenti non partecipano:

  1. non sono / non si sentono preparati
  2. non sono seguiti
  3. non ci guadagnano nulla

La mancata partecipazione dei dipendenti, a detta di LinkedIn, è un problema. L’audience dei contatti dei dipendenti è 10 volte superiore a quella dell’azienda. Oltretutto ogni sei condivisioni si porta a casa un follower per la pagina LinkedIn aziendale, senza ricorrere alle costose campagne di advertising di LinkedIn, spesso un bagno di sangue.

Come vedi nella frase vi sono espressioni emozionali (frustrazione, bagno di sangue) perché, contrariamente a quanto si possa pensare, anche nella comunicazione B2B (sempre che ci possa ancora distinguere tra B2C e B2B…) la parte emozionale è preponderante. Ne parlo abbondantemente, di solito, nel mio corso sul neuromarketing per la creazione di contenuti social.

5P – i benefici del prodotto o servizio

Dopo aver evidenziato e sclerotizzato il problema, come insegnato dallo schema P-A-S (problema-agitazione-soluzione) arriva il momento della soluzione. Sempre per essere coerenti con l’assunto visto in precedenza, ovvero che la comunicazione emozionale debba essere preponderante, qui non si parla delle caratteristiche del prodotto: non ne avremmo lo spazio. Si parla dei benefici del prodotto: un vecchio assunto del marketing recita: “non si parla della pomata, ma del prurito“.

Ecco come proseguo nella mia comunicazione:

Per rispondere a tutti i tre problemi (impreparazione, mancanza di motivazione e di incentivi dei dipendenti) ho deciso di creare una piattaforma di gamification (una gara con punti, classifica giornaliera e generale e premi!), formazione online (con portale dedicato) e LinkedIn coaching per trasformare i dipendenti, collaboratori e reti vendita in brand ambassador, entusiasti portavoce dell’azienda su LinkedIn e generatori di contatti e lead. La piattaforma, con algoritmo proprietario, si chiama appunto Link&Lead.

6P – portare le prove

I destinatari sanno che voglio vendere qualcosa. Non per questo saranno necessariamente prevenuti, se li ho agganciati correttamente con la P del problema. Ma restano scettici, come tutti gli acquirenti. Del resto acquistare è un processo delicato, perché acquistando si rischia denaro ma anche qualcosa di molto più prezioso: la propria rispettabilità e l’autostima. Per questo l’onore della prova è tutta sulle spalle del venditore, che deve dimostrare incontrovertibilmente che quel che vende sia la soluzione giusta. Può farlo con due tipi di prove: riprova sociale (per tornare a Cialdini) e numeri/risultati. Per questo è sempre bene predisporre una pagina, sul proprio sito, con un caso di successo che riporti dati e testimonianze. Nel caso di Link&Lead abbiamo predisposto un caso di successo sulla prima sperimentazione :
Case study: AGM SpA di Brescia. Riporto le informazioni di quella pagina, e quel caso di studio, nel mio messaggio:

Le prime sperimentazioni della piattaforma e del metodo hanno portato risultati che sono andati per oltre le nostre aspettative: in media i dipendenti di un’azienda bresciana (che ha fatto partecipare 15 persone) hanno migliorato la propria comunicazione su LinkedIn del 300%, alcuni del 700%. I follower della pagina sono passati da poco più di 100 a oltre 200 in un mese. Può ascoltare le testimonianze entusiastiche dei partecipanti a questo link: https://linkandlead.it/agm-case-study.

7P – programmare un approfondimento

Il messaggio dovrebbe chiudersi con una proposta precisa di incontro, anche virtuale, di approfondimento. Non bisogna genericamente dire: in caso di interesse, non esiti a contattarmi. Meglio chiedere esplicitamente un incontro (spesso le persone non ottengono ciò che vogliono perché non chiedono, dice Blount) e, pragmaticamente, proporre date e orari per l’incontro:

Che cosa ne dice se ci troviamo in videocall mercoledì alle 17 oppure giovedì alle 14? Se gli slot sono già occupati, mi propone lei data e orario? Buon lavoro.

La sintesi del messaggio

Tutti i testi che ho scritto sopra sono un po’ troppo lunghi. Una InMail consente di inserire, come detto, “solo” 1.900 caratteri. Ecco quindi la sintesi del mio messaggio:

Salve Mario,

sono Gianluigi, fondatore di Link&Lead, startup che si occupa di incentivare la comunicazione su LinkedIn dei dipendenti. Ho visto dal suo profilo e dai contenuti che pubblica su LinkedIn che entrambi siamo appassionati di comunicazione digitale. La contatto perché mi piacerebbe confrontarmi con lei sul tema della gamification applicata alla comunicazione dei dipendenti.

Dopo anni di formazione e consulenza su LinkedIn, condividevo con HR e Marketing manager la frustrazione per la mancata partecipazione dei dipendenti su LinkedIn. Ho individuato i tre motivi per i quali i dipendenti non partecipano:

– non sono / non si sentono preparati

– non sono seguiti

– non ci guadagnano nulla

La mancata partecipazione dei dipendenti è un problema: i contatti dei dipendenti sono 10 volte superiori ai follower dell’azienda e ogni 6 condivisioni si porta a casa 1 follower (gratis) per la pagina aziendale.

Per rispondere a tutti i tre problemi (impreparazione, mancanza di motivazione e di incentivi) ho deciso di creare una piattaforma di gamification (punti, classifica giornaliera e generale e premi!), formazione online e LinkedIn coaching per trasformare i dipendenti, collaboratori e reti vendita in brand ambassador, entusiasti portavoce dell’azienda su LinkedIn, e social seller.

Le prime sperimentazioni di Link&Lead hanno portato risultati oltre le aspettative: in media i dipendenti di un’azienda bresciana hanno migliorato la propria comunicazione su LinkedIn del 300%, alcuni del 700%. I follower della pagina sono passati da poco più di 100 a oltre 200 in un mese. Può ascoltare le testimonianze entusiastiche dei partecipanti a questo link: https://linkandlead.it/agm-case-study.

Che cosa ne dice se ci troviamo in videocall mercoledì alle 17 oppure giovedì alle 14? Se gli slot sono già occupati, mi propone lei data e orario? Buon lavoro.

Gianluigi

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Consigli SEO per aumentare la visibilità dei video su YouTube

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Nell’ultimi decennio Youtube ha mutato pelle, strizzando l’occhio sempre di più all’ecommerce. La piattaforma di Google è il secondo sito più visitato al mondo (indovina qual è il primo…) e il secondo motore di ricerca più usato (indovina qual è il primo…) e ha immense potenzialità non solo a livello di marketing. Infatti, Big G sta puntando a inserire a una sezione ad hoc per vendere i prodotti che ammiri nei video: basteranno un paio di clic per acquistare quello che desideri senza dover passare per altre piattaforme (vedi Amazon). Per ora il colosso di Mountain View si è limitato a monitorare i dati ottenuti chiedendo ai produttori di video di taggare i prodotti inseriti nei video. Il piano (neanche troppo nascosto) di Google è quello di creare una sorta di vetrina digitale/catalogo di prodotti in modo che gli utenti possano passare direttamente dai filmati all’acquisto degli articoli contenuti. L’azienda sta lavorando per integrare al meglio la piattaforma Shopify che dovrebbe permettere di vendere i prodotti direttamente tramite video, trasformando la piattaforma in una sorta di enorme catalogo. Pensata per il merchandising dei creator di contenuti, questa funziona per ora è stata provata su un numero limitato di canali video.

YouTube all’inseguimento di Twitch

YouTube non è altro che un gigantesco motore di ricerca: l’approccio richiesto è quello che si usa per i tradizionali search engine. Anche i video richiedono la stessa ottimizzazione che si utilizza per le normali pagine web. Durante la pandemia il formato video ha resistito all’attacco delle piattaforme di live streaming come Twitch, le preferite dalla cosiddetta Generazione Z. Di proprietà del colosso Amazon dal lontano 2014, la piattaforma è stata utilizzata negli ultimi anni soprattutto per lo streaming videoludico: milioni di videogiocatori si filmano in tempo reale mentre giocano e condividono le proprie partite con altre persone che guardano e interagiscono. Dai videogiochi Twitch si è via via aperto ad altri settori dell’intrattenimento, strizzando l’occhio al cinema, sport e musica e persino alla moda con sfilate di brand prestigiosi trasmesse live sulla piattaforma. L’intrattenimento per gli utenti su Twitch è gratuito, mentre chi trasmette in streaming può monetizzare le proprie dirette chiedendo agli spettatori di abbonarsi al proprio canale, promuovendo le cosiddette donazioni spontanee o sponsorizzando determinati prodotti. Le potenzialità di Twitch sono notevoli da un punto di vista commerciale ed è lì che YouTube e la stessa Google stanno puntando.

La parola d’ordine è ottimizzazione

Per monetizzare e aumentare il traffico web vale sempre la stessa regola: “ottimizzazione”. Ottimizzare i propri video significa salire più in alto nel famoso “PageRank” proposto da sua maestà Google. Sfruttando la SEO (Search Engine Optimization) puoi migliorare la visibilità e la posizione del sito Web nei risultati organici/puri (quelli non a pagamento) dei motori di ricerca, e per farlo è necessario seguire una serie di accorgimenti/tecniche. Oltre a ottimizzare la struttura del sito (vedi codice HTML), a migliorare i testi e i link presenti sul sito (specialmente i “backlink”) è necessario prestare molta attenzione nell’inserimento delle “parole chiave”. L’ottimizzazione dei video in YouTube funziona allo stesso modo: bisogna cercare le keyword ideali per il nostro settore e quelle che gli utenti tendono a utilizzare durante la ricerca di un prodotto o di un servizio simile al nostro. Per fortuna ci sono dei programmi che possiamo utilizzare per trovare le parole giuste: uno di questi è Google Keyword Planner.

Google Trends è un valido aiuto

Un’altra tecnica che puoi usare per trovare la “parola magica” è quella di analizzare i cosiddetti trend nel settore che più interessa. È consigliabile dare un’occhiata ai video più popolari e simili al tuo per trovare le informazioni che cerchi: le parole chiave e le “frasi target” che gli utenti digitano sul motore di ricerca di YouTube. La piattaforma di Google offre anche all’utente una funzione di completamento automatico per trovare le frasi giuste per il tuo target.

Un altro strumento che possiamo sfruttare per migliorare e rendere più efficiente la nostra lista di parole chiavi è quello di analizzare i trend del momento: con Google Trends si possono ricavare informazioni sugli interessi degli utenti che fanno ricerche analizzando le keyword più popolari e combinando una serie di dati. Basato su Google, il tool permette di conoscere la frequenza di ricerca sui principali search engine del Web di una determinata parola o frase: le informazioni sono disponibili per area geografica o nazione e per lingua e i risultati (le “tendenze” del momento) sono accompagnati da un grafico che ne sintetizza l’andamento (ricerca o visualizzazione). Google Trends si dimostra particolarmente utile quando occorre analizzare un elenco di parole chiave, soprattutto se bisogna scegliere quella giusta. Quando fai una semplice ricerca sul motore di Mountain View, tra i risultati spesso vengono forniti dei link a video di YouTube. La ricerca organica, ossia quei risultati che non derivano da una transazione economica, è un altro modo per individuare le parole chiavi: presta molta attenzione a quello che Google propone. Ottimizzando le keyword puoi migliorare le performance dei video sul motore di ricerca e le visualizzazioni.

Google Search per migliorare le ricerche organiche

Google Search Console è un servizio che permette di monitorare il proprio sito nei risultati proposti dal motore di ricerca di Montain View: questo strumento permette di comprendere e migliorare il modo in cui gli algoritmi di Google “vedono” il tuo sito. Per migliorare le performance puoi usare una serie di programmi chiamati Rank Tracker che permettono di scovare i video nelle ricerche organiche e trovare le keyword che permetteranno di scalare le classifiche del celebre algoritmo PageRank. Con un Rank Tracker devi semplicemente impostare YouTube come motore di ricerca preferito per avere accesso a una serie di classifiche e risultati attraverso il classico SERP (“Search Engine Results Pages”, le pagine dei risultati del motore di ricerca). Sono a disposizione più di una ventina di metodi di ricerca per trovare le parole chiave e scoprire quelle che permettono di macinare più visualizzazioni.

Il Machine Learnig è ovunque, anche su YouTube!

Il machine learning viene definito come un “sottoinsieme” dell’Intelligenza Artificiale che si occupa di creare sistemi che apprendono o migliorano le performance in base ai dati che utilizzano. Gli algoritmi sono il cuore pulsante del machine learning che ormai è utilizzato ovunque e per qualsiasi cosa. L’apprendimento automatico è utilizzato da Google già da parecchio tempo: grazie al machine learning, per esempio, YouTube può identificare gli oggetti presenti in un video e calcolarne la rilevanza in una possibile query di ricerca. Non puoi affidarti solo a questa tecnica per creare dei video virali: puoi ricorrere – come sempre – ai soliti vecchi e affidabili metadati.

I vecchi metadati funzionano sempre

Quando carichi un video su YouTube è importante ottimizzare i metadati sin da subito e trovare il titolo “giusto” per catturare l’attenzione degli spettatori. Una titolazione “acchiappa visualizzazioni” deve seguire due regole fondamentali: contenere le parole chiave utili a fare indicizzare il video e riassumerne l’argomento contenuto. Per avere qualche spunto è consigliabile dare un’occhiata ai video più popolari e a quelli della concorrenza: i titoli che funzionano bene sono quelli che totalizzano più visualizzazioni.

Devi preparare un titolo interessante che permetta agli utenti di “vedere” quello che hanno digitato: scrivere qualcosa di falso o caricarlo di un’eccessiva aspettativa non è mai una soluzione vincente. Un altro piccolo consiglio è quello di scrivere un titolo che non sia eccessivamente lungo: 50/60 caratteri sono più che sufficienti per attirare l’attenzione dei potenziali utenti. Un altro requisito essenziale è la descrizione dei video: bastano un paio di righe ben scritte (solitamente un centinaio di caratteri) per “colpire” il bersaglio, mentre non è necessario esaurire tutto lo spazio disponibile (circa un migliaio di caratteri). Ecco perché è importante posizionare nelle prime righe le parole chiave, inserire una CTA (Call To Action) per portare l’utente sul sito, oltre agli immancabili account social e così via.

Le immagini di anteprima

L’immagine di un’anteprima personalizzata può essere un’idea semplice e al tempo stesso vincente: le informazioni visuali sono percepite dalla nostra mente molto più velocemente di quelle testuali. È importante trovare l’immagine giusta per stuzzicare e attirare i potenziali utenti: il processo è simile a quello che avviene con la copertina di un libro. YouTube, per esempio, permette di scegliere tra una serie di “miniature” generate in modo automatico: non sempre quelle proposte dall’algoritmo di Big G si rivelano vincenti. È consigliabile prepararne qualcuna ad hoc. Innanzitutto, devi prestare attenzione a una serie di parametrici tecnici: le miniature, per funzionare in modo adeguato su PC e su tutti i dispositivi mobile, devono avere una risoluzione a 1280×720 pixel e nel formato 16:9. Le miniature devono essere inferiori ai 2 Mb mentre i formati supportati sono piuttosto limitati (.jpg, .gif, .bmp, o .png). È importante aggiungere del testo alla miniatura per renderla più informativa e accattivante.

Per progettare la parte grafica del canale e le miniature per il mio canale YouTube uso Canva, un programma molto versatile e ricco, capace di offrire una enorme selezione di template gratuiti (circa 250.000), immagini e tutto il necessario per personalizzare il tuo lavoro. Il programma è disponibile in versione gratuita e a pagamento tramite la sottoscrizione di un abbonamento mensile.

TubeBuddy per organizzare al meglio il nostro canale YouTube

Per aiutare gli utenti a scoprire i tuoi video, puoi usare i classici tag inserendoli direttamente nel codice sorgente. Sembra un’operazione piuttosto complicata ma non lo è, se usi lo strumento giusto. Con TubeBuddy, per esempio, puoi organizzare al meglio il tuo canale YouTube, spiando i competitor e migliorando l’efficienza dei tag.

TebeBuddy è un’estensione per browser che aggiunge una serie di funzioni utili che aiutano a risparmiare un po’ di tempo. Una delle feature più apprezzate è la possibilità di monitorare la concorrenza: TubeBuddy permette di controllare il posizionamento di un video velocemente, promuoverlo all’interno di altro, programmarne la pubblicazione, studiare i tag usati dai concorrenti, personalizzare e miniature, creare dei template per le schede finali e molto altro. Per ottimizzare il tutto è importante partire da tag specifici e lunghetti (del tipo “colorare la camera da letto di azzurro San Patrizio”) per arrivare ad altri un po’ più semplici e corti (“colorare la camera”) decisamente più efficaci. È importante poi ricordarsi di inserire anche i tag relativi ai brand o alle persone/testimonial presenti nei nostri video.

Gli immancabili hashtag arrivano anche su YouTube

Nei social network sono fondamentali e lentamente lo stanno diventando anche su YouTube. Per aumentare la visibilità dei nostri video possiamo usare i celebri hashtag (il famoso cancelletto “#”).

Servono per creare una sorta di comunità collegando video che trattano lo stesso argomento ma prodotti da persone diverse. Tutto quello che dobbiamo fare è inserirli nelle descrizioni dei video e questi verranno successivamente mostrati sopra il titolo del video stesso. Molti video vecchi non hanno gli hashtag: YouTube ha aggiunto questa funzione solo un paio di anni fa. Il mio consiglio è di aggiungerli assolutamente!

È importante ricordare che gli hashtag sono cliccabili e possono portare l’utente via dal canale per andare su quello altrui. Oltre a riproporre un hashtag in linea con il contenuto è importante non esagerare: la piattaforma di Google ha fissato il limite a 15 per un singolo video. Se il video piace, YouTube ti premierà. Per fidelizzare i tuoi utenti devi produrre dei contenuti di qualità, interagendo e coinvolgendo il potenziale pubblico. Il “tempo di visione” è la chiave del successo per scalare le classifiche di YouTube e trattenere le persone per un periodo di tempo più lungo è fondamentale per monetizzare. Per ottimizzare il tempo di visione, occorre analizzare i cosiddetti “Rapporti del Tempo di visualizzazione” che sono una fonte preziosa di informazioni e dati sul potenziale pubblico. In questo modo è possibile capire il grado di coinvolgimento degli spettatori e scoprire cosa piace e cosa no. Per promuovere un canale è importante creare delle playlist che trattano argomenti simili e che verranno riprodotti automaticamente ogni volta che qualcuno guarda un video della serie. Un altro modo efficace per coinvolgere gli spettatori è quello di inserire una domanda diretta nel video: in questo è possibile interagire con il pubblico tramite i classici commenti.

YouTube Studio e tutti i suoi strumenti

Per capire in quali aree migliorare il video, si può usare YouTube Studio (nello specifico il programma “Analytics”) che mette a disposizione una serie di strumenti per vedere quali video generano le iscrizioni e le cancellazioni al canale, l’area geografica in cui un particolare contenuto video è più popolare e altre preziose informazioni riguardanti le abitudini di visualizzazione degli spettatori e scoprire da dove proviene il traffico. È importante ricordare che avere molti “Mi piace” e un gran numero di iscrizioni permette di salire in alto nel gradimento degli algoritmi di YouTube: con molti iscritti i video possono scalare le classifiche delle visualizzazioni facilmente. È importante tenere a mente che YouTube è prima di tutto un motore di ricerca: ciò significa che molti utenti troveranno il video/canale tramite una normale ricerca oppure o il “suggerimento” di altri video.

L’importanza delle “schede” di YouTube

Uno degli strumenti più sottovalutati per chi crea contenuti dell’intero pacchetto offerto da YouTube sono le famose schede (“Card” in inglese): non sono altro che dei banner che appaiono solo per qualche istante (o per un determinato periodo di tempo da noi impostato) per proporre un canale, link, sondaggio, playlist, merchandising e crowdfunding.

Le schede hanno lo scopo di integrare i video e migliorare l’esperienza dello spettatore con informazioni specifiche e pertinenti (tramite l’aggiunta di trailer, per esempio). Un altro prezioso aiuto può arrivare dalle “schermate finali” che possono essere aggiunte negli ultimi 5-20 secondi di un video. Si possono usare per promuovere altri video, invitare gli spettatori a iscriversi e molto altro. Le opzioni per la personalizzazione della schermata finale sono molteplici: si possono applicare modelli, aggiungere nuovi elementi modificandone i tempi di visualizzazione, decidere in quali aree del video debbano essere visualizzati e così via.

Aggiungere sottotitoli e didascalie può rivelarsi utile, se consideri che più dell’80% dei video presenti su Facebook, per esempio, viene visualizzato senza volume. Può essere un’arma vincente se punti a far conoscere i video anche a chi non parla la nostra lingua o a chi ha problemi di udito.

YouTube in HD

È importante produrre i video nel formato giusto: le produzioni in HD sono molto apprezzate e ricercate, se consideri che quasi il 70% dei video in prima pagina su YouTube sono in alta definizione. Durante la pandemia la piattaforma di Big G ha fatto delle modifiche agli standard di classificazione dei video per andare incontro alle richieste dell’Unione Europea: l’Alta Definizione è passata dai classici 720p ai 1080p, mentre l’UHD è rimasta inchiodata ai 4K (2160p).

Promozione tramite i social

Dopo avere ottimizzato il video, per ottenere visualizzazioni extra e monetizzare occorre fare un po’ di promozione. I social network sono il luogo ideale per far conoscere i contenuti: se hai un buon seguito di follower (tu o la tua azienda) puoi sfruttare i soliti Twitter, Instagram e Facebook; se hai un blog o un sito, come nel mio caso, basta copiare il link sulla pagina, o embeddare il video, per metterlo a disposizione degli utenti. Per esempio, i link contenenti dei video vengono inoltrati sei volte più spesso di quelli con foto.

Per monitorare la visibilità dei contenuti puoi utilizzare una serie di strumenti come Awario, Mention o Brandwatch. I social network hanno molta influenza sull’algoritmo di YouTube e sul cosiddetto ranking. Grazie a questi tool puoi ottenere una serie di importanti informazioni sui video, analizzare la presenza sui social e l’efficacia delle strategie di promozione. Puoi raccogliere anche dati sulla concorrenza e sulle strategie da loro adottate. Con un programma come Awario, per esempio, basta inserire l’URL del video per studiarne l’efficacia tramite i social media e gestire i “Mi Piace” e i commenti e tutti gli altri aspetti di YouTube.

Non trascurare i blog

Un’altra strategia di promozione che sembra funzionare molto è quello di sfruttare i blog. Mettere dei video nei post funziona, soprattutto se metti i contenuti in quei blog dedicati alle Q&A (Question and Answer). Mettere un video in Quora, per esempio, può essere una buona idea, soprattutto se lo posizioni alla fine di una risposta.

Non c’è solo la community di Quora per promuovere i contenuti: puoi cercare forum o altri blog in cui sono richieste risposte agli argomenti che tratti. E non dimenticare le “vecchie” newsletter: basta un semplice link per aggiungere un video su come utilizzare il prodotto o sul perché sia migliore di quello dei concorrenti e così via.

L’importanza del SEO in YouTube

Il formato video è quello che funziona meglio: quando fai una normale ricerca su Google (o su qualsiasi altro search engine) sei più propenso a cliccare su un risultato che include un video anziché su uno senza. Gli utenti sono maggiormente attratti dai video e preferiscono guardare e ascoltare anziché leggere. I video sono in costante evoluzione (nei prossimi anni la comunicazione online con i video supererà l’80%) e le aziende li utilizzano sempre di più per promuovere i propri prodotti o servizi. Se vuoi che i video funzionino devi seguire una serie di regole e utilizzare i giusti strumenti.

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Analizzare un titolo scientificamente con Headline Analyzer

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Fare un titolo efficace per un articolo da diffondere online non è banale, dal momento che bisogna tenere conto di due aspetti. Uno è relativo ai contenuti, alla capacità del titolo stesso di interessare il pubblico, mentre il secondo aspetto è prettamente tecnico: il numero di parole, l’equilibrio dei termini emozionali, comuni e delle Power Word, il sentiment e via dicendo.
Se dal punto di vista dello stile c’è poco da fare e bisogna essere creativi, sotto il profilo tecnico non mancano strumenti che analizzano la headline, il titolo, e restituiscono un punteggio che tiene conto dei tanti parametri che permettono di valorizzare al meglio il contenuto che si vuole promuovere. Uno degli strumenti più potenti è Headline Analyzer, che è gratuito (ma bisognerà cedere la propria e-mail) e funziona molto bene. Purtroppo, non supporta l’italiano, ma alcune delle ottimizzazioni che suggerisce non necessitano della comprensione della nostra lingua.

Headline Analyzer: un servizio gratuito che aiuta a valutare i titoli e suggerisce come renderli efficaci

Utilizzare Headline Analyzer è tanto semplice quanto fare una ricerca su Google. Basta andare all’indirizzo https://coschedule.com/headline-analyzer e inserire il titolo che si desidera venga valutato.

Il servizio è gratuito ma come ben noto a chi lavora nel settore del marketing… “quando qualcosa è gratis il prodotto sei tu”. Non a caso alla prima analisi verrà richiesto di inserire alcuni dati: nome e cognome, e-mail, azienda e sito aziendale. Non si tratta di una registrazione, non verranno richiesti login e password, quindi non è necessario mettere dati corrispondenti al vero.

Una volta date in pasto le informazioni, Headline Analyzer mostrerà un punteggio, generico, oltre a una serie di consigli su come poterlo migliorare. Il punteggio è molto basso? Non c’è bisogno di preoccuparsi: come già detto, viene riconosciuta solo la lingua inglese quindi alcuni parametri saranno a zero, non valutati, abbassando quindi lo score complessivo. Scrollando in basso, sarà possibile analizzare una a una le varie sezioni.

Word Balance

La prima sezione, Word Balance, sarà quella più disastrosa, se lo si usa per analizzare titoli in italiano. Un fatto scontato, dato che come anticipato non è in grado di comprendere altre lingue al di fuori dell’inglese. Vale però la pena di soffermarsi qualche minuto per capire come andrebbero scelte le parole per rendere un titolo il più efficace possibile. Secondo una serie di analisi condotte sui titoli che hanno generato più clic ed engagement, un titolo ideale3 dovrebbe avere un corretto bilanciamento fra parole comuni (Common), quelle che si suppone tutti conoscano e che costituiscono le base di una frase, parole poco comuni (Uncommon), quelle usate meno frequentemente nel parlato e nei testi, parole emozionali (Emotional), cioè aggettivi o termini che generano empatia con il lettore (come “emozionante”, “utile”, “intrigante”) e Power Words, cioè quei lemmi considerati più “potenti” sotto il profilo del marketing, in grado di attirare l’attenzione del lettore e spingerlo al clic. Esempio di Power Word possono essere “unico”, “sorprendente”, “un’affare”, “sconto” e, ovviamente, la più potente di tutte nel caso di prodotti i servizi: “gratis”.

Secondo gli autori di Headline Analyzer, un titolo efficace è così strutturato:

  • parole comuni: 20/30%
  • parole poco comuni: 10/20%
  • parole emozionali: 10/15%
  • Power Word: almeno una

Headline Type

Se scriviamo in italiano anche questo campo sarà poco utile, dal momento che qualunque cosa indicheremo verrà valutata come Generic, cioè un titolo generico. Quello che è importante sapere quando si realizza un titolo è che i titoli più efficaci sono rappresentati da domande (Es: “Come miglioro il mio profilo LinkedIn?”), liste (“I 10 profili più apprezzati su LinkedIn”) o tutorial (“Come migliorare il posizionamento nella SERP di Google”).

Sentiment

Anche in questo caso, non potendo interpretare l’italiano, il Sentiment verrà indicato come neutrale, indipendentemente da cosa abbiamo scritto. Per ottenere un maggiore engagement, però, un titolo dovrebbe esprimere qualche emozione, non necessariamente positiva. Sicuramente i messaggi rinforzanti piacciono alle persone, ma non meno di quelli “negativi”, non certo intesi come insulti, però: “Il regista XXX ha toppato: il suo ultimo block buster è inguardabile!” esprime un concetto negativo, ma attirerà le persone. Importante, poi, che l’articolo argomenti la critica: a parlare male, sono bravi tutti. Per fare critica, è necessaria competenza del settore.

Skimmability

Una voce che potremmo tradurre in italiano (terribile) con “scremabilità”. Il concetto da comprendere è semplice: le persone tendono a focalizzarsi sulle prime tre parole e le ultime tre di un titolo. Ecco che, idealmente, dovremmo sintetizzare il concetto in modo che sia comprensibile anche per chi “salta” la parte centrale. Non è necessario impazzire a cesellare frasi che funzionino, ma tenere conto di questo parametro quando si scrive una headline può aiutare a migliorare la leggibilità.

L’estensione per browser di Headline Analyzer

Headline Analyzer include anche ulteriori voci, che però non vengono visualizzate. Per accedere, sarà necessario installare il plugin per il browser cliccando sul pulsante. Si verrà riportati alla pagina del Chrome Web Store del plugin e cliccando su Aggiungi estensione verrà integrato col browser. Non è sufficiente installarlo, però, ma sarà necessario creare un account. Abbiamo già indicato in precedenza i dati, quindi dovremmo solo aggiungere una password.

L’estensione del browser eviterà di dover accedere al sito di Headline Analyzer per verificare la bontà di un titolo e ottenere punteggio e suggerimenti: basta un clic sull’icona dell’estensione per aprire una tab dove inserire il testo. Verranno date alcune indicazioni generiche e lo score, ma per avere un rapporto completo bisognerà digitare cliccare su Get Full Analysis, molto dettagliata, con tanto di grafici, suggerimenti e addirittura l’accesso a un dizionario dei sinonimi e contrari pensato proprio in ottica SEO. Come al solito, sempre in inglese.
Purtroppo, le analisi dettagliate non sono gratuite: dopo le prime tre, sarà necessario abbonarsi per avere ulteriori analisi, non proprio economiche. Parliamo di 10 dollari al mese per 5 analisi, 29 dollari mensili per 20 analisi e 49 dollari per 60 analisi. Certo, non sarà necessaria l’analisi approfondita di tutti i tanti parametri se non per quei pochi articoli al mese sul quale si vuole concentrare una campagna di comunicazione, o una pubblicità. Per i rimanenti, le informazioni date dall’analisi gratuita sono più che sufficienti, soprattutto se non si scrive per un pubblico che parla inglese.

Strumenti per ottimizzare le headline

Headline Analyzer è uno dei tool più efficaci per ottimizzare i titoli, ma non è l’unico. Chi usa WordPress come piattaforma, per esempio, probabilmente conoscerà Yoast SEO (https://yoast.com/wordpress/plugins/seo), disponibile sia in versione gratuita sia in quella Premium, che offre più opzioni. Yoast è molto utile perché, oltre al titolo, tende ad analizzare anche altri aspetti, come l’utilizzo delle keyword in tutto il post, il sottotitolo, i tag e via dicendo. Mancano completamente le valutazioni sul sentiment e altri aspetti semantici ed emotivi, ma è molto efficace dal punto di vista più tecnico, per le lunghezze, la frequenza ideale delle parole chiave e via dicendo. Il sistema a semafori è molto comodo ma bisogna usarlo con intelligenza: impazzire per cercare di avere tutti i semafori verdi non garantirà un titolo necessariamente migliore. E alcuni suggerimenti, pur basati sulle best practices suggerite, non necessariamente renderanno un titolo più efficace. DI contro, potrebbero facilmente rendere un testo illeggibile, perfetto forse per un motore di ricerca, ma inadatto ad attrarre l’attenzione di un essere umano, che alla fine è quello che si vuole ottenere.

Un altro servizio molto simile a Headline Analyzer Tool è Capitalize My Title (https://capitalizemytitle.com). Inserito il titolo, offrirà, senza registrazione, dei punteggi relativi ala leggibilità, al SEO e anche al sentiment, accompagnati da una serie di suggerimenti. L’interfaccia è meno bella a vedersi rispetto allo strumento analizzato in precedenza ma è molto funzionale.

Rimangono gli stessi problemi con il supporto a lingue che non siano l’inglese, ma è un limite comune alla stragrande maggioranza degli strumenti disponibili. Capitalize My Title, come suggerisce anche il titolo, ha un’altra funzione, a tratti banale, ma che in alcuni casi torna molto utile. Alcune testate, infatti, tendono a non seguire le regole standard dell’italiano (o dell’inglese) per le maiuscole, ma preferiscono usare un approccio meno corretto formalmente ma più efficace online, come scrivere tutto il titolo in maiuscolo (è il caso di Dagospia, fra i giornali italiani), oppure usare tutte le iniziali maiuscole o altro. Quando si devono riscrivere numerosi titoli seguenti questi schemi, Capitalize My Title permette di risparmiare davvero molto tempo. E riduce la possibilità di refusi, che non è una cosa da disprezzare.

Altri 10 headline analyzer

La mia masterclass sul Web writing

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Come usare gli hashtag su LinkedIn

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Ormai abbiamo un hashtag per qualsiasi cosa. Il famoso “cancelletto” non è altro che un tag, un’etichetta, una parola chiave o un termine associato che viene utilizzato in Rete e nei social network come “aggregatore tematico” per rendere più facile agli utenti la fruizione e la ricerca dei contenuti. Il termine “hashtag” nasce dalla fusione delle parole “hash” (cancelletto) e “tag” (etichetta) e deve la sua popolarità principalmente a Twitter che l’ha utilizzato per contrassegnare le parole chiavi. Un’idea semplice e rivoluzionaria che permetteva all’utente di creare una propria rete di collegamenti semplicemente contrassegnando un messaggio con un “hashtag”. L’idea ebbe grande successo e fu riproposta anche dagli altri social network che stavano nascendo in quel periodo, Facebook e Instagram in primis.

La creazione degli hashtag

La nascita degli hashtag ha una data ben precisa: il 23 agosto 2007 il blogger e avvocato statunitense Chris Messina ha l’idea di usare il simbolo del cancelletto (“#”) per raggruppare i gruppi di conversazione nella piattaforma di microblogging creata da Jack Dorsey nel 2006 (il sopracitato Twitter), un modo efficace per inviare brevi SMS a specifici gruppi di persone. Il nome di Twitter deriva proprio da qui: i cinguettii da 140 caratteri (sono diventati 280 solo nel novembre 2017) ben si adattavano al progetto ideato da Dorsey. L’hashtag può essere creato da un utente inserendo il famoso cancelletto “#” davanti a una parola o a una (breve) frase nel messaggio che si sta scrivendo. La parola magica può essere composta da lettere, cifre e sottolineature: la ricerca di un hashtag restituisce tutti i messaggi che sono stati etichettati nello stesso modo.

Gli hashtag nei social network

Se Instagram e Twitter ne hanno fatto il proprio mantra (in Facebook hanno una valenza diversa), anche su una piattaforma professionale come LinkedIn gli hashtag sono diventati fondamentali per dare visibilità alla propria rete di contatti e alla pubblicazione di contenuti. Questa funzione è stata aggiunta solo recentemente (nel 2018 per la precisione, anche se ha preso davvero piede nel 2019) e viene utilizzata in modo diverso rispetto agli altri social network. Per esempio, usare gli hashtag più utilizzati dagli utenti per pubblicare i propri contenuti ha una valenza diversa in LinkedIn rispetto a quello che accade regolarmente in Instagram o Twitter. È importante conoscere gli hashtag, studiarne l’efficace e l’utilizzo e sapere quale e quando utilizzare quello giusto al momento giusto (e al post giusto). Ecco come.

Come usare gli hashtag su LinkedIn

I famosi aggiornamenti (sono definiti così gli hashtag nella piattaforma) possiamo usarli quando pubblichiamo un post o un articolo. Il loro inserimento è semplice e immediato, sulla falsariga di quello che accade solitamente negli altri social network. Possiamo aggiungerli, per esempio, agli articoli interni che troviamo in LinkedIn. Per farlo, andiamo sulla pagina iniziale e clicchiamo sulla voce “Scrivi un articolo”. Una volta scritto il nostro articolo non ci resta che metterlo a disposizione di tutti cliccando su “Pubblica”: si apre una finestra e alla voce “Comunica alla rete il contenuto del tuo articolo” possiamo inserire i nostri hashtag oltre a un breve testo introduttivo. È importante ricordare che una volta pubblicato il nostro pezzo non possiamo più modificare o eliminare gli hashtag inseriti. È possibile inserire un hashtag anche al “Titolo” o al “Riepilogo” del nostro profilo ma l’aggiunta non offre finora dei benefici particolari.

Una piccola guida per gli hashtag

Quando si pubblica qualcosa su LinkedIn le prime ore sono quelle più delicate: la piattaforma, infatti, tende a mostrare il contenuto prodotto solo a una piccola porzione di follower per analizzarne il tipo di reazione. Se il contenuto genera un certo interesse, l’algoritmo lo mostrerà successivamente ad altri contatti facendolo diventare virale. Quindi, la prima regola è controllare se il nostro profilo LinkedIn (anche se disponiamo di un account Business) sia pubblico. Sembra scontato ma spesso non lo è: per fugare ogni dubbio andiamo alla voce “Impostazioni del profilo pubblico” e mettiamo la spunta sulla voce “Rendi il mio profilo pubblico visibile a tutti”. In questo modo ogni hashtag che inseriremo potrà essere visualizzato da tutti i membri della piattaforma (oltre 700 milioni di utenti, 15 milioni di italiani) e non solo dalla rete dei propri contatti. Per quanto riguarda i singoli post, selezionando “Impostazioni post” e poi “Pubblico + Twitter” possiamo condividere i post hashtag anche su un’altra piattaforma social come Twitter.

Quando si usa un hashtag LinkedIn crea una sorta di landing page, grazie alla quale altri utenti possono seguire quel tema.

Un breve testo descrittivo è fondamentale

Per sfruttare al meglio gli hashtag è necessario scrivere un breve testo descrittivo. Sembra piuttosto scontato ma postare un semplice link con un’immagine o un video senza una breve descrizione può rivelarsi persino controproducente. Gli hashtag vanno inseriti direttamente all’interno oppure alla conclusione del testo e devono essere necessariamente parte integrante, non un corpo a sé stante. Gli hashtag devono comunicare in modo chiaro il nostro messaggio/obiettivo ed è importante capire se possiamo trasformare una parola chiave in un hashtag vincente. Alcuni termini, infatti, non si prestano a questo tipo di operazione ed è possibile che finiscano in un’altra categoria molto gettonata: lo spam.

Non trasformare ogni parola in un hashtag

Il mio consiglio è di non trasformare in hashtag ogni parola e di usare o crearne altri che siano funzionali al nostro obiettivo. Come negli altri social network, anche gli hashtag su LinkedIn possono includere lettere, numeri e le famose emoji. Per rendere più efficaci i nostri hashtag dobbiamo evitare l’inserimento di spazi e simboli vari all’interno del tag: niente apostrofi, virgole, punti esclamativi, interrogativi e punteggiatura varia. Le lettere maiuscole vanno utilizzate se stiamo usando un hashtag composto da più parole: in questo caso è importante raggrupparle insieme e in modo efficace. Un altro trucco è quello di usare la lingua anglosassone che si dimostra efficace soprattutto nel creare degli slogan o tormentoni vincenti (basta dare un’occhiata alle campagne presidenziali negli Stati Uniti). Se piazziamo il nostro hashtag all’interno di un testo o una frase, la punteggiatura può essere usata, mentre è raccomando usare un controllo ortografico per evitare qualsiasi errore di battitura o di ortografia che possono mettere a repentaglio l’efficacia. È importante trovare un titolo che riesca a dare una certa rilevanza agli hashtag inseriti e soprattutto evitiamo di sostituire una titolazione di un post di Linkedin con una serie di parole del tipo “#5 #motivi #per #ottimizzare #il #tuo #brand”: per gli algoritmi della piattaforma questo equivale a spam.

Quanti e quali hashtag scegliere

Un’altra buona regola è quella di circoscrivere il numero degli hashtag: anche se non c’è un vero e proprio limite da seguire, è importante limitare la voglia taggare qualsiasi cosa per aumentare la portata dei nostri post o articoli. Il limite da non superare è quello dei cinque per post: un numero superiore potrebbe essere interpretato dagli algoritmi che gestiscono la piattaforma come un possibile tentativo di spam. Vale la stessa regola che vige per Instagram o Facebook o nella maggior parte dei social network: è importante identificare il proprio pubblico in base all’argomento e al settore trattato.

I criteri per scegliere un hashtag sono tre:

  • pertinenza (al contrario di Instagram, dove spopolano il #picoftheday, su LinkedIn servono hashtag che abbiano a che fare con il contenuto del post o con il proprio lavoro)
  • rilevanza (devono essere hashtag che portano un risultato in termini di visibilità, anche se solo su una nicchia)
  • concorrenza (chi altro li usa?)

È importante chiedersi “Quali sono le parole chiave che caratterizzano la mia attività?” oppure “Quali keyword vengono effettivamente cercate dai miei potenziali clienti?”. Una volta identificato il proprio target è importante usare degli hashtag giusti per raggiungere la community, per far conoscere le proprie attività/capacità e i contenuti/prodotti della propria azienda e così via. Per trovare gli hashtag “vincenti” è consigliabile dare un’occhiata anche ai vari Twitter, Instagram e compagnia bella. Oltre a cercare gli hashtag su LinkedIn, ovviamente. È importante trovare un buon equilibrio tra gli hashtag più popolari e quelli più tecnici: non va bene essere troppo generici, né troppo specifici.

Un’altra strategia utilizzata per trovare l’hashtag giusto è quello di studiare quello che fanno gli altri. Possiamo aggiungere e seguire gli hashtag che sono per noi interessanti aggiungendoli tra i preferiti, sotto la voce “Le tue Community”. Possiamo creare un elenco personalizzato e monitorando ogni hashtag da noi aggiunto possiamo scoprire quelli che possono fare la differenza per il successo dei nostri post. Per farlo, clicchiamo su “Scopri di più” nella nostra lista di hashtag. È consigliabile concentrarsi su quei contenuti che sono assimilabili alla propria attività/nicchia/brand: in questo modo oltre a recuperare degli hashtag utili è importante partecipare a discussioni per ottenere una maggiore visibilità. Gli hashtag più gettonati negli ultimi anni sono (in ordine di popolarità): #innovation #management #humanresources #digitalmarketing #creativity #technology #future #futurism #markets #entrepreneurship #startups #careers #venturecapital #socialmedia #socialnetworkin #leanstartups #economy #marketing #economics #professionalwomen #branding #advertisingandmarketing.

Comprendere il significato del nostro hashtag

È importante comprendere il significato dei nostri hashtag per evitare qualsiasi tipo di problema e fraintendimento. Per scongiurare sgradite sorprese è consigliabile controllare il nostro hashtag direttamente sui motori di ricerca e analizzare i risultati che ci vengono proposti. Per non sbagliare hashtag è consigliabile utilizzare un foglio di calcolo e segnarsi quelli usati su LinkedIn o quelli più tendenza sulla piattaforma, ordinandoli per categoria e successo.

Conoscere il proprio pubblico

Quando si abbrevia qualcosa è importante conoscere perfettamente il significato degli hashtag che andremo a proporre. Se nessuno conoscesse o riconoscesse una certa sigla/acronimo potrebbe essere difficile raggiungere il nostro pubblico. È importante comprendere bene a chi dobbiamo indirizzare il nostro hashtag: gli oltre 700 milioni di membri di LinkedIn hanno un’età superiore a quella dei frequentatori di altri social network come Instagram o Snapchat, per esempio. Certi acronimi famosi e utilizzati dalla popolazione più giovane potrebbero non essere conosciuti o popolari tra quella più adulta e viceversa. È fondamentale identificare il proprio pubblico per trovare l’hashtag ideale.

In quale area geografica pubblichiamo il nostro hashtag?

Un altro aspetto che dobbiamo considerare nella pubblicazione di un hashtag è l’area geografica. Per esempio, un post o un articolo dedicato al nostro Paese merita un hashtag preciso, la stessa cosa se lo dobbiamo indirizzare in Europa o negli Stati Uniti. La stessa analisi dobbiamo farla per scegliere la lingua in cui scrivere il nostro post o articolo: il Nord America rappresenta circa il 30% di tutti gli utenti iscritti a LinkedIn, senza dimenticare il Regno Unito e tutte le ex-colonie britanniche appartenenti al Commonwealth. L’inglese in tutte le sue declinazioni è una delle lingue più parlate al mondo (i madrelingua sfiorano i 400.000 milioni) e rimane il linguaggio più importante a livello mondiale con più di 1 miliardo di persone che lo parlano come seconda o terza lingua in diverse circostanze, in particolare nel mondo degli affari, nell’ambito dei viaggi e soprattutto nel campo delle relazioni internazionali. Più di 50 paesi hanno l’inglese come lingua ufficiale ed è presente in almeno un paese di ciascun continente. Quindi, pubblicare un hashtag in inglese può essere un gran bel vantaggio. Se invece il nostro pubblico di riferimento è italiano possiamo puntare sulla creazione di hashtag nella nostra lingua: in questo caso è caldamente raccomandato evitare l’inglese.

Gli algoritmi di LinkedIn possono suggerire l’hashtag giusto

Se siamo in difficoltà nella scelta di hashtag possiamo sempre affidarci agli algoritmi di LinkedIn: la piattaforma suggerisce in modo automatico alcune parole chiavi che potrebbero essere attinenti all’argomento che stiamo trattando. Non è obbligatorio usarli: in qualche caso le soluzioni proposte possono essere estremamente utili, in altri è meglio usare la nostra testa invece dell’Intelligenza Artificiale per trovare quelli che possono mettere in risalto i nostri contenuti.

LinkedIn Analytics, uno strumento davvero prezioso

Un’altra tecnica che possiamo utilizzare e quella di analizzare i post e gli articoli più letti: per farlo possiamo usare uno strumento prezioso come LinkedIn Analytics che ci permette di ottimizzare i nostri contenuti e di ottenere dei risultati apprezzabili. Spesso, scegliere gli hashtag e i topic “giusti” per i nostri contenuti per “colpire” le persone “giuste” potrebbe però rivelarsi più difficile del previsto. Per usarli dobbiamo selezionare i LinkedIn profile analytics: avremo così accesso a moltissime informazioni riguardanti chi ha visitato il nostro profilo e quante visualizzazioni ricevono i nostri post. Facciamo clic su “Chi ha visitato il tuo profilo?” e avremo un bel grafico con l’andamento progressivo delle visite degli altri utenti al nostro profilo o alle nostre pagine negli ultimi 90 giorni e avremo accesso a numerose informazioni del tipo chi sono, dove lavorano, e altri dettagli (se le impostazioni di privacy degli utenti lo permettono). Se invece il nostro “visitatore” usa la modalità “privato” lo vedremo visualizzato solo come “membro di LinkedIn”.

Il secondo tool è quello più interessante perché ci permette di scoprire quante persone hanno interagito col nostro ultimo post. Cliccando su “Visualizzazioni del tuo post” possiamo accedere alla cronologia delle nostre attività e potremo controllare tutte le attività sui post: like (“consiglia”), commenti e condivisioni, ed alcune statistiche sulle visualizzazioni (zona geografica, categoria, qualifica e altro). Soprattutto possiamo scoprire da dove gli utenti hanno trovato i nostri contenuti (da LinkedIn, Facebook o da motori di ricerca come Google, Bing o Yahoo Search) e quali hashtag hanno funzionato bene. Analizzando i nostri post di maggiore successo troveremo determinati hashtag: il consiglio è di insistere con quelli per migliorare le nostre performance.

Valorizzare il brand creando degli eventi online

Gli eventi online spesso sono associati ad hashtag: le aziende li usano non solo per promuovere prodotti e valorizzare brand ma anche per costruire un network di contatti. Possiamo usare un hashtag di questo tipo per far conoscere noi, la nostra azienda oppure per lanciare un nuovo brand. È importante creare un hashtag specifico per ogni campagna pubblicitaria, evento o iniziativa particolare promosso dalla nostra azienda. Creare un hashtag pubblicitario che funziona richiede molta fantasia e originalità. I requisiti necessari sono sostanzialmente due: semplicità e brevità (al massimo tre o quattro parole). Da evitare categoricamente la punteggiatura, le abbreviazioni e l’ironia: LinkedIn è una piattaforma studiata per un uso professionale e si pone in modo diverso ai vari Twitter, Facebook e Instagram.

LinkedIn Elevate per sfruttare gli altri social network

È importante non abusare anche dei cosiddetti hashtag pubblicitari nel perseguire la filosofia aziendale: con lo strumento LinkedIn Elevate  che sta per essere integrato in modo gratuito in Pages (non esisterà più come app singola) possiamo creare hashtag aziendali e condividere contenuti sugli altri social network.

L’hashtag aziendale può essere aggiunto automaticamente ai post dei dipendenti che possono a loro volta taggare i contenuti a essa legati e condividerli sui rispettivi account creando così un effetto virale sui social media, aumentando così la visibilità del contenuto e raggiungendo potenzialmente milioni di altre persone.

Menzionare alle volte è meglio di usare l’hashtag

In qualche caso è più conveniente menzionare una persona o un’azienda piuttosto che utilizzare il solito hashtag. Questa funzione permette di aumentare le interazioni e le conversazioni tra i membri di LinkedIn e rende l’aggiornamento del proprio stato personale ancor più rilevante nell’ecosistema della piattaforma.

Per menzionare qualcuno in un post sulla nostra home page facciamo clic su “Avvia un post” o su “Commento” nella parte inferiore del post di qualcun altro. Inseriamo il simbolo “@” e iniziamo a digitare un nome: a questo punto apparirà un menu a tendina con un elenco di potenziali persone che è possibile menzionare. Facciamo clic sul nome della persona o delle persone che vogliamo menzionare nell’elenco e continuiamo a digitare il messaggio. La persona citata riceverà una e-mail e una notifica ogni volta che verrà menzionata. La funzione, come scritto precedentemente, è disponibile anche nei commenti: in questo caso è possibile menzionare anche un membro di LinkedIn con cui non si è collegati ma che ha commentato lo stesso aggiornamento. Per saperne di più vi consigliamo di consultare la guida ufficiale.

Strumenti per trovare gli hashtag

Con la barra di ricerca è possibile filtrare persone, gruppi o aziende che usano l’hashtag e scovare l’hashtag che può raggiungere il nostro pubblico o un segmento specifico che non abbiamo ancora esplorato.

Possiamo usare anche un servizio versatile come Hashtagify.me per scoprire quali sono gli hashtag più popolari e utilizzati: non in LinkedIn ma negli altri social network come Twitter e Istagram. Il programma mostrerà anche chi li sta usando in un determinato periodo e così via.

Se abbiamo dubbi sul significato di determinati hashtag possiamo usare un programma come Tagdef: in pochi istanti avremo la definizione di ciò che ci interessa. Oltre a scoprire il significato degli hashtag, Tagdef ci permette di analizzare le tendenze del momento a livello social network.

Servono davvero?

Non c’è dubbio che gli hashtag siano una bella aggiunta nell’ecosistema di LinkedIn: saperli sfruttare è un bel plus per promuovere le proprie attività e quella della propria azienda. Con un po’ di pratica e qualche accorgimento possiamo è possibile trovare l’hashtag vincente per far decollare la campagna pubblicitaria di un nuovo prodotto o per rilanciare un vecchio brand. Quindi, è tempo di usare il famoso cancelletto!

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Recruiting: come usare LinkedIn per trovare i migliori talenti

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Dal momento della sua nascita l’obiettivo principale di LinkedIn è quello di facilitare l’incontro fra la domanda e l’offerta di lavoro. Negli anni è cresciuto, espandendosi sino a diventare la piattaforma di riferimento per il networking in ambito business, ma che si tratti di trovare collaboratori, soci, partner, professionisti o dipendenti, il suo scopo alla fine è sempre quello: aiutare le aziende a trovare talenti, e viceversa.

Trovare la persona giusta fra gli oltre 700 milioni di iscritti non è banale, e non basta mettere un annuncio di lavoro per trovare il candidato ideale, soprattutto oggi, in un mondo dove le persone non si accontentano più: un contratto di assunzione e un buono stipendio non sono più leve sufficienti ad attrarre i migliori, che sono alla ricerca di aziende che sappiano garantire loro benefit non solo economici. Prospettive di carriera, orari flessibili, stimoli professionali contano molto più che in passato, così come l’immagine dell’azienda per cui lavorano, che dovrà esprimere valori etici. A partire dell’impegno verso l’ambiente, per arrivare ai prodotti stessi, o ai clienti. I dipendenti di Google negli hanno manifestato rumorosamente per convincere Big G a rinunciare ai contratti col Pentagono per progetti mirati a migliorare l’efficacia dei droni o altre tecnologie militare, così come hanno fatto sentire la propria voce i lavoratori di Facebook e Twitter, che chiedevano con insistenza alla dirigenza di bloccare in qualche maniera i tweet di Donald Trump nonostante fosse ancora il Presidente degli Stati Uniti, non un utente qualsiasi.

Non tutte le imprese godono della popolarità dei colossi del web o di altri settori. Proprio per questo motivo per un’azienda è importante curare non solo gli annunci di lavoro, ma anche la propria immagine: dalla pagina LinkedIn, così come dal sito e dagli altri canali usati per il business, deve emergere un’immagine chiara e coerente di cosa si fa, così come dei valori. La mission e la vision, insomma, non dovrebbero essere messe lì solo per riempire uno spazio, come spesso accade, ma riflettere effettivamente la visione e gli obiettivi a lungo termine del business.

Il primo passo: creare una pagina aziendale

Sono in tanti a postare offerte di lavoro tramite semplici post su LinkedIn ma questo, nella maggior parte dei casi, non è l’approccio più efficace. Attenzione, questo non significa che un’offerta non può essere veicolata anche in questa maniera, anche sfruttando le condivisioni dei colleghi, tutt’altro: questo è un approccio che può essere efficace e aiuta a diffondere rapidamente un’offerta, a patto che questa offerta sia codificata, presente sulla pagina LinkedIn aziendale e sul sito ufficiale dell’impresa: risulterà più credibile, ma soprattutto aiuterà i potenziali candidati a trovarla, specialmente se l’offerta è scritta tenendo a mente le basi della SEO.

Creare una pagina aziendale è semplice e gratuito, e non è tanto più complesso di aprire un profilo personale, e i concetti di base da tenere a mente sono gli stessi.

  • Immagine e copertina. La nostra azienda deve essere immediatamente riconoscibile, anche dal punto di vista visivo: quando pubblichiamo un post usando la pagina azienda, verrà accompagnato proprio da questa immagine e quindi deve essere immediatamente chiaro che si tratta di noi. L’unico modo di farlo è quello di usare il logo aziendale, fatto che semplificherà anche la vita di chi va a ricercarla: a meno di aver scelto un nome particolarmente bizzarro, ci saranno decine di aziende sparse per il mondo che ne avranno uno simile, e tutte queste verranno presentate nelle ricerche. Anche quando si vorrà taggare l’azienda digitando @ seguito dal suo nome appariranno vari suggerimenti: sarà il logo a distinguerci!

L’immagine di cover non è meno importante, e deve essere rappresentativa del settore in cui si lavora. Anche una foto della sede può funzionare, soprattutto se si tratta di un affascinante stabile immerso nel verde, o di un elegante palazzo nel centro di una metropoli: è il posto in cui i candidati dovranno spendere una buona parte del loro tempo e valorizzarlo è un plus non da poco.

  • Chi sei, cosa fai? Troppo spesso ci si imbatte in descrizioni oniriche, quasi poetiche, che però lasciano il tempo che trovano. Frasi fatte come “Azienda leader” non vogliono più dire nulla, ma sono ancora abusate, sia nei comunicati stampa da dare in pasto ai giornalisti, sia nella comunicazione sui canali digitali. Ma anche “giovane azienda dinamica” ha un po’ scocciato, diciamocelo (vedi l’articolo “Pagina Chi siamo: 7 frasi da non scrivere“). Se un’azienda è giovane è dinamica è la sua descrizione stessa a parlare, non c’è bisogno di sottolinearlo: per dimostrare di essere giovani e dinamici, bisogna come prima cosa essere diretti e schietti. Prendiamo l’esempio della pagina di FCA: “Fiat Chrysler Automobiles (FCA) progetta, sviluppa, produce e commercializza in tutto il mondo veicoli e relativi servizipost-vendita, ricambi e sistemi di produzione attraverso 102 stabilimenti produttivi, 46 centri di Ricerca e Sviluppo e concessionari e distributori in oltre 135 Paesi”. Chiaro, immediato, semplice. In 41 parole si sintetizza cosa fa FCA e si sottolinea sia la dimensione (102 stabilimenti produttivi) sia l’ambizione (46 centri di ricerca e sviluppo). Nulla vieta, dopo le prime righe, di aggiungere dettagli, raccontare storia, valori e ambizioni, né di andare nello specifico sui progetti e sulle attività, ma le prime poche righe non devono lasciare dubbi.
  • Coinvolgere i dipendenti. Il valore di un’azienda è rappresentato dalle persone che ci lavorano ed è importante che i dipendenti specifichino sul loro profilo LinkedIn di lavorare per noi. Se un’azienda vanta 15 dipendenti ma nessuno di questi ha indicato nel profilo LinkedIn di lavorarci i casi sono tendenzialmente due: o sia l’azienda sia la sua forza lavoro sono poco digitali, o la strategia aziendale di comunicazione social non funziona come dovrebbe. In entrambi i casi, è necessario intervenire, perché l’employer branding è una delle chiavi del successo (fidati: ho lanciato una startup su questo: Link&Lead): se i dipendenti sono fieri di lavorare per un’azienda, sarà più facile convincere un potenziale candidato che potrebbe essere il posto ideale anche per lui. Attenzione: molti confondono l’employer branding con un l’imporre ai lavoratori di condividere sui propri profili i contenuti aziendali. Un approccio coercitivo che non porterà ad alcun risultato, se non quello di spingere i migliori a cercarsi un datore di lavoro più intelligente e rispettoso. Non solo le condivisioni dei post aziendali, magari fatte tutte alla stessa ora dello stesso giorno (in quanto per l’appunto imposte) a decretare il successo sui social, ma l’attività individuale – e non filtrata – dei lavoratori. Vanno lasciati liberi di esprimersi, anche di non usare LinkedIn, se preferiscono. E a tal proposito, perché non offrire loro la possibilità di frequentare dei corsi su come usarlo al meglio per scopi professionali? Questa è una strategia di employer branding decisamente più efficace.

Pubblicare un annuncio di lavoro su LinkedIn

Creare un annuncio di lavoro è facile e gratuito privato: basta entrare nella sezione Lavoro del social network e cliccare su Pubblica Offerta Gratuita.

Al passaggio successivo bisogna inserire i dati di base: l’azienda che lo offre, la località (si può anche indicare lavoro a distanza) e il tipo di impiego: part time, tempo pieno, stage e via dicendo. La parte più importante è quella relativa alla qualifica, che deve essere estremamente chiara: “guru del marketing” non vuol dire nulla. Meglio usare titoli di più immediata comprensione, come “marketing manager” o “marketing specialist”. Iniziando a digitare, Linkedin offrirà dei suggerimenti sulle potenziali professioni: se quella che intendiamo usare non è indicata, forse non esiste, se non nel linguaggio un po’ settario di alcune cerchie.

Il passo successivo è quello di aggiungere una descrizione, e qui arriva la parte più complessa. Fortunatamente, il social viene in supporto offrendo un modello predefinito da cui partire a seconda del tipo di professione scelta, ma possiamo fare anche di testa nostra. L’importante è essere indicare con chiarezza le competenze necessarie, le responsabilità e le eventuali qualifiche richieste (lauree, corsi di specializzazione, anni di esperienza e via dicendo).
Chi cerca un programmatore, dovrebbe essere molto specifico sui linguaggi che il candidato deve padroneggiare, così come chi cerca un social media manager dovrebbe evitare di inserire compiti o competenze che non spettano a questa figura, come la gestione della strategia marketing dell’intera azienda, la conoscenza approfondita di SEO, di WordPress o di programmi di editing video o fotoritocco. Purtroppo, troppo spesso si vedono offerte di lavoro surreali e irrealistiche, soprattutto nell’ambito del digitale: spesso arrivano da parte di aziende che hanno intenzione di attivare strategie digitali ma, prive di esperienza, realizzano annunci che sembrano rivolti a interi team. Non di rado ci si imbatte in job description per uno assistente marketing al quale viene richiesto letteralmente TUTTO: creazione articoli per il blog, ottimizzazione SEO, gestione strategie e pubblicità, gestione community.  Diciamolo chiaramente: questo approccio forse potrà attirare qualcuno alle prime armi, ma una qualsiasi persona con un briciolo di competenza le snobberebbe senza pensarci un secondo, per il semplice fatto che è simili offerte di lavoro palesano una totale assenza di strategia digitale.

Oltre alle hard skill, è utile inserire anche una lista delle soft skill richieste, come attitudine al lavoro in gruppo o alla leadership, capacità di lavorare in maniera indipendente, attenzione al dettaglio, negoziazione, pensiero laterale, problem solving.

Importante, infine, specificare il salario, anche in maniera generica. Non è necessario indicare la RAL, che sarà probabilmente oggetto di contrattazione, ma indicare un range è una forma di rispetto verso i candidati. Se poi si offrono dei benefit (auto aziendale, ticket, smart working, dotazione di telefono e computer, possibilità di dedicare parte del tempo lavorativo a progetti personali), non ometterli dall’annuncio. Occorre inserire sempre la sede di lavoro.

Il SEO negli annunci di lavoro

Chi cerca lavoro su LinkedIn solitamente si crea alcuni avvisi relativi a una serie di ricerche, e per intercettarle è necessario ragionare bene sui termini da usare nell’annuncio. Non esiste una lista delle parole giuste, che naturalmente dipendono dal settore in cui si opera e della specificità della figura richiesta. L’importante, come anticipato qualche riga sopra, è non farsi prendere la mano inserendo senza criterio tutte quelle keyword che si pensano legate a una professione. Nel caso dei programmatori è importante specificare che tipo di linguaggi devono conoscere (Java, Javascript, Rybu on rails), ma anche gli ambiti di applicazione (automazione, intelligenza artificiale, e-commerce, programmazione robot e cobot); se si cercando agenti di vendita, non limitarsi a questo termine nella descrizione, ma aggiungere anche sales account, sales representative, key account (nel caso si sia alla ricerca di figure con più esperienza, destinate a ruoli da leader). Le parole chiave giuste sono fondamentali per intercettare le ricerche, e proprio per questo è meglio essere il più specifici possibile. Usare sinonimi, o termini inglesi ormai entrati nell’uso comune, può aiutare: developer al posto di programmatore, HR per riferirsi alle risorse umane, software engineer al poto di ingegnere del software.

A questo indirizzo è possibile trovare una serie di suggerimenti (in inglese) su come realizzare un’offerta di lavoro estremamente efficace.

Una ricerca approfondita delle parole chiave torna utile non solo per scrivere annunci efficaci, ma anche per andare a ricercare attivamente i profili. Intercettare le ricerche è sicuramente importante, ma non dovrebbe essere l’unica strategia, e andrebbe affiancata da una ricerca attiva. Alla fine, LinkedIn è uno sconfinato database di professionalità, strutturato per effettuare ricerche approfondite: perché quindi non usare i parametri definiti per l’annuncio anche per andare a cercare direttamente i profili? Alcuni di questi potrebbero non essere attivamente alla ricerca di lavoro, magari perché già occupati, ma nulla ci vieta di fare noi il primo passo e fare una proposta.
Questo ci permetterà anche di risparmiare qualche soldo sulle sponsorizzazioni dell’annuncio, che ora andremo ad analizzare.

Una volta individuato un profilo potenzialmente interessante, non resta che contattarlo, con un messaggio privato, inviando una richiesta di connessione o una InMail, che è uno dei modi più efficaci. Attenzione, però: si hanno a disposizione un numero molto limitato di InMail e usando un profilo gratuito questa modalità di contatto è utilizzabile solo con gli utenti ai quali si è già collegati. Per inviare un InMail a un profilo al di fuori della nostra cerchia, bisognerà passare a un account a pagamento.

Sponsorizzare gli annunci di lavoro su LinkedIn

Fino a ora abbiamo visto come creare un annuncio gratuito, che ovviamente non avrà la stessa diffusione e visibilità di uno a pagamento. Sponsorizzandolo, si aumenterà in maniera significativa la copertura, aumentando le possibilità di farlo arrivare alle persone “giuste”: secondo le statistiche di LinkedIn, una promozione può triplicare il numero di candidati per la posizione, rispetto a un annuncio gratis. Per attivare una sponsorizzazione, bisogna cliccare sull’icona Lavoro dell’homepage di LinkedIn e su Gestisci offerte di lavoro: selezionare poi le offerte che si desidera promuovere e cliccare sul pulsante Sponsorizza. Non rimane che stabilire il costo per clic che si desidera investire e un budget totale, esaurito il quale terminerà la campagna.

LinkedIn Recruiter: per chi fa sul serio

Quanto indicato fino a ora può essere effettuato con un profilo gratuito, ma passando ai profili premium, quelli a pagamento, si avranno a disposizione ulteriori strumenti per semplificare e rendere più efficaci le operazioni di recruiting. Da questo indirizzo è possibile iscriversi a LinkedIn Recruiter Lite.

Cliccando sul tasto Seleziona un Piano nella sezione assumere, Assumere, a destra, ci si potrà abbonare al piano Recruiter, che offre alcune funzionalità per potenziare le ricerche, fra cui:

  • 30 messaggi InMail, inviabili a chiunque (non solo ai contatti della propria rete, come nel piano lite)
  • Ricerca avanzata, con ulteriori filtri non disponibile nei piani di abbonamento free
  • Tracciamento automatico dei candidati
  • Informazioni su chi ha visitato il profilo negli ultimi 90 giorni (i dati disponibili nella versione gratuita sono più limitati)
  • Ricerca illimitata sui profili (nella versione gratuita, superata una certa soglia non sarà più possibile effettuare ricerche sino al mese successivo)
  • Suggerimenti intelligenti sul recruiting

Il servizio potrà essere testato gratuitamente per i primi 30 giorni, e poi sarà necessario pagare un abbonamento del costo di 90,73 euro mensili (se si paga in un’unica soluzione annuale: se si paga mensilmente, il prezzo è leggermente superiore).

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