Cialdini su LinkedIn: intervista ad Ale Agostini

Parlando di “personal social selling”, usare LinkedIn per trovare clienti, e di principi di vendita, va da sé il nome obbligatorio da citare è quello di Cialdini (uno dei 10+ libri che mi hanno cambiato la vita). Robert Cialdini, psicologo e docente di marketing americano, è diventato famoso in tutto il mondo per aver teorizzato i principi della persuasione. Che sono sei. Come declinarli in ottica Linkedin e “personal social selling”, ce lo spiega Ale Agostini (visita il suo sito) nel suo “Fai carriera con LinkedIn” (Hoepli).

Reciprocità. Se regali qualcosa a qualcuno, si sentirà in obbligo. Su LinkedIn, se segnali qualcuno o confermi le sue competenze, sarà portato a fare altrettanto.
Scarsità. C’è una legge di mercato immutabile: se un bene è scarso, vale di più. Ecco perché Amazon ti segnala che ci sono pochi esemplari di un prodotto, per invogliarti ad accaparrartelo. Per non dire di Booking, che ti dice quante persone stanno guardando la stessa camera di hotel, in tempo reale. Su LinkedIn potresti invitare un tuo follower a entrare in un circolo esclusivo, in un gruppo segreto e così via.
Autorità. Tutti subiamo il fascino della divista, no? In che senso si può declinare l’autorità nel mondo social? Basti pensare agli influencer. Senza arrivare a tanto (tanto?) puoi renderti autorevole così: grazie ai contenuti, ai post che pubblichi grazie agli aggiornamenti di stato o, meglio, grazie agli articoli (ex Pulse).
Coerenza. Disagio ad abbandonare qualcosa a metà. Se ti impegni, sei spinto a completare il compito. Su LinkedIn devi attivare un ingaggio: fai scaricare delle slide da Slideshare (proprietà di LinkedIn) e poi contatta la persona che ha mostrato interesse per il tuo lavoro.
Piacere. Influenzi qualcuno se gli piaci, se si sente simile a te. Su LinkedIn puoi enfatizzare le attività che possono piacere, eventualmente anche prese di posizione nette che disturberanno qualcuno ma piaceranno a qualcun altro (non si può, anzi non si deve piacere a tutti: questa frase pare sia di Franca Sozzani, direttrice di Vogue).
Consenso sociale. Perché gli spot televisivi ti dicono che nove dentisti su 10 raccomandano quel dentifricio? Perché i siti Web sottolineano il fatto che già tot persone li seguono sui social, mettendo in evidenza anche i volti dei tuoi amici? Perché siamo delle bestie (chi più, chi meno): scherzi a parte, siamo “animali sociali” che si sentono a proprio agio in branco e in pericolo da soli. Ecco perché funziona TripAdvisor, nonostante tutti sappiano che molte recensioni sono false o fatte da persone cui non rivolgeremmo la parola nemmeno per sbaglio, figuriamoci se ci dessero dei consigli. Ecco perché, tra parentesi, devi avere tante segnalazioni e conferme di competenze.

Per approfondire il tema del social selling e della persuasione online, ho contattato proprio Ale Agostini. Gli ho fatto tre domande, ecco le sue risposte.

Il social selling su LinkedIn è spesso frainteso. Ogni settimana mi contatta un assicuratore che, un minuto dopo aver ricevuto il mio benestare al collegamento, cerca di piazzarmi una polizza. È questa la vendita su LinkedIn?

Quello che descrivi tu è la trasposizione del telemarketing su un altro medium più nuovo: LinkedIn. L’assicuratore che usa queste tecniche di vendita stile anni Ottanta è meglio che stia fuori da LinkedIn. In ogni caso questa tipologia di approccio di vendita ha i giorni contati.

Uno dei limiti dei social è probabilmente anche il suo maggior punto di forza: uno strumento così versatile è anche fraintendibile? Come conciliare la necessità di fare networking con quella di trovare contatti “buoni” per vendere o vendersi, tra il personal branding e il content marketing per l’azienda?

A mio parere occorre partire dalla costruzione di relazioni con persone professionalmente interessanti. Questo prende un po’ di tempo; non ci sono soluzioni di marketing automation che portano risultati nel brevissimo termine. E forzare troppo nella vendita uccide l’opportunità di creare relazioni di valore.

Terza e ultima domanda (la più interessante, credo): come trovi tu clienti con LinkedIn?

L’azienda di cui sono partner, la Bruce Clay, si occupa di fornire servizi di posizionamento su Google, Web Analytics e social media marketing; la scelta di un fornitore specializzato in questi ambiti molto competitivi si costruisce nel tempo. Inoltre i miei servizi, altamente specializzati, sono solo per poche grandi realtà quindi nella mia scala di priorità uso LinkedIn come personal branding legato alle attività professionali che faccio.