Il corso sul social selling, rivolto a reparto marketing e soprattutto ai venditori (interni o agenti) dell’azienda, si articola in tre momenti:
- Definizione di social selling e formula magica della vendita online
- Ottimizzazione del profilo LinkedIn dei venditori per un corretto posizionamento
- Tecniche di inbound marketing su LinkedIn
La definizione del social selling
Fare social selling non vuol dire vendere online. L’assicuratore che ti chiede il contatto e, un secondo dopo, cerca di piazzarti la polizza non sta facendo social selling: sta facendo danni. La formula magica del social selling è questa:
Personal branding + networking + interazione con prospect
Ne ho parlato in questa intervista per L’Eco della Stampa:
Social selling: qual è il tuo punteggio?
Esiste uno strumento, in LinkedIn, che misura la tua capacità di fare social selling. Si chiama Social Selling Index. Si esprime in centesimi e dà un punteggio oggettivo a quattro tipi di attività diverse che un utente può fare all’interno di LinkedIn:
- creare il brand professionale (quanto hai completato il tuo profilo?)
- trovare persone giuste (n. collegamenti e % accettazione delle richieste)
- interagire con informazioni rilevanti (obiettivo: emergere come un esperto all’interno del proprio ambito professionale)
- costruire relazioni (ricerca di persone, visualizzazioni del profilo, giorni di attività, ricerche avanzate, uso delle InMail)
Un corsista mi ha mandato questa GIF per dimostrare come ha migliorato il suo SSI del 30% in sole due settimane:
Durante il corso si parte dalla valutazione del livello dei venditori per tracciare obiettivi strategici e tattiche per migliorare le proprie performance.
L’ottimizzazione del profilo LinkedIn dei venditori con il metodo LinkedIn10C
Il profilo LinkedIn è il biglietto da visita del venditore. Grazie al metodo LinkedIn10C, ideato da Gianluigi Bonanomi, si sistema il profilo lavorando su posizionamento, skill e autorevolezza. Il metodo è descritto nel dettaglio in questa pagina del sito: “Metodo LinkedIn10C“.
L’inbound marketing su LinkedIn
L’outbound marketing è un insieme di tecniche obsolete per forzare l’attenzione di qualcuno verso un prodotto o servizio, lavorando su contatti freddi. Al contrario l’inbound marketing, detto anche content marketing, scalda i potenziali clienti (soprattutto i buyer attivi) con contenuti interessanti che si focalizzano sui loro problemi e che intercettano le loro ricerche. La logica è quella di smettere i panni del venditore e indossare quelli del consulente (del resto un ottimo marketing rende quasi inutile la vendita, dice il saggio). Quali contenuti si devono pubblicare su LinkedIn? Quando, quanti, come, dove? Il corso si concentra anche sulla ideazione e realizzazione di un piano editoriale.
Social selling: la negoziazione su LinkedIn
Le tecniche di negoziazione, derivate dalle tecniche di persuasione di Robert Cialdini, possono essere applicate anche su LinkedIn. Nel corso si applicano i seguenti principi all’uso dello strumento LinkedIn:
- reciprocità
- coerenza
- riprova sociale
- gradimento
- autorità
- scarsità
Un aspetto fondamentale della negoziazione è quello della relazione. Come farla partire in modo corretto? Grazie al metodo ABCD:
LinkedIn Sales Navigator: uno strumento per fare social selling
Il corso prevede anche una parte pratica, un workshop. Dopo una introduzione a LinkedIn Sales Navigator si approfondiscono:
- potenzialità dello strumento
- procedura di individuazione dei buyer attivi
- esempi di targettizzazione
- le InMail
- seguire le lead
- esercitazione pratica
Il metodo delle 7P per la negoziazione su LinkedIn
Dopo aver individuato un prospect, come lo si contatta? Il mio metodo delle 7P è studiato proprio per questo:
Il materiale
Al termine del corso saranno consegnati a tutti i partecipanti i seguenti materiali:
- slide del corso
- checklist per la sistemazione del profilo
- copia digitale del libro “Guida calcistica di LinkedIn” di 170 pagine
I partecipanti alla versione Premium del corso avranno diritto anche a un check-up da remoto del profilo.
Che cosa dice chi ha già seguito il corso
Ho avuto la fortuna di partecipare ad un corso sull’utilizzo di LinkedIn presso la società dove lavoro. Il corso è stato condotto con maestria e professionalità da Gianluigi Bonanomi. Veramente interessante e utile per chiunque vuole migliorare il suo profilo e quindi crescere professionalmente in un mondo lavorativo che ormai non può più fare a meno dei social.
Ho partecipato al corso di “Uso strategico di Linkedin” tenuto da Gianluigi. Social media, social network (cosa sono, come si usano): avevo qualche nozione un po’ confusa. Linkedin è entrambe le cose. Ho imparato da Gianluigi come va utilizzato, in modo efficace, nel corso di una lezione intensa, mai banale, che non perde mai di interesse. Gianluigi adotta un linguaggio chiaro ed esaustivo ed è molto attento a che il proprio interlocutore non si perda. Consiglio il corso a tutti, anche a chi ha già delle competenze, ma vuole trovare nuovi metodi efficaci di utilizzo.
Il corso di Gianluigi sull’uso di LinkedIn è chiaro e preciso. Lo consiglio caldamente, anche per trovare spunti generali in materia di marketing
Ho frequentato una giornata di formazione dal titolo “Uso strategico di Linkedin”.
Beh, devo dire che è stato davvero illuminante… Da uno strumento passivo (ce l’ho ma non lo uso), grazie a Gianluigi, ho capito l’importanza di questo strumento e le grandi potenzialità.
Pensavo che una giornata di corso fosse “un po’ pochino”, ma ho dovuto ricredermi. Grazie alla buona organizzazione del corso e alla chiarezza di Gianluigi sono stati toccati tutti i tempi più importanti e fondamentali.
Ho preso parte ad un corso sull’utilizzo di Linkedin tenuto da Gianluigi e sono rimasto estremamente soddisfatto della scelta.
Gianluigi ha dimostrato non solo un’approfondita conoscenza teorica ed operativa dello strumento ma soprattuto una capacità di contestualizzazione strategica che è per me un’aspettativa fondamentale di ogni corso.
Di Gianluigi ho apprezzato inoltre la grande professionalità e disponibilità verso i partecipanti.
Consiglierei il corso a tutti coloro che vogliano migliorare la loro conoscenza operativa di LinkedIn.
Ho scelto il corso LinkedIn di Gianluigi fra una miriade di corsi a Milano e sono pienamente soddisfatta. La bravura di Gianluigi è racchiusa nella sua capacità di dare le nozioni teoriche sufficienti per inquadrare e capire l’argomento e per passare poi immediatamente alla pratica e poterle implementare. E bella la sua umanità, che ho colto in alcuni passaggi della sua lezione. Consiglio il corso a chiunque abbia necessità di ottimizzare, in poco tempo, il proprio profilo LinkedIn.