L’importanza delle referenze: la mia intervista per Daniele Lucchini

Nel dicembre 2022 sono stato intervistato da Daniele Lucchini. Qui riporto l’articolo:

 

Gianluigi Bonanomi è un formatore e consulente specializzato in comunicazione digitale.

Ha fatto per anni il giornalista informatico, ma, come dice lui, “ad un certo punto scrivere di tecnologia sulla carta non era più una grande idea”. Così ha iniziato a fare il divulgatore, il consulente e il formatore.

Ha scritto molti libri ed ebook per diversi editori quali Mondadori, Hoepli, Fag, Informant e ha ideato la collana “Fai da tech” di Ledizioni. Un suo ebook gratuito è stato scaricato da Amazon quasi 100.000 volte!

La realizzazione di contenuti per le aziende l’ha portato a collaborare con diverse agenzie di comunicazione (Business Press, EffettoDomino, Sangalli M&C e altre). Negli ultimi quattro anni ha formato più di 3.000 persone, soprattutto sull’uso strategico di LinkedIn e sul social selling.

Nel 2020 ha lanciato la startup Link&Lead, startup che si occupa di gamification e comunicazione online d’impresa.

Su Linkedin vanta più di 280 referenze.

Qual è la tua migliore qualità personale?

Dicono che so semplificare concetti complessi per renderli comprensibili a tutti: cosa fondamentale nel mio lavoro di divulgatore e formatore.

Cosa ti motiva ad agire quotidianamente?

L’entusiasmo. Se ti appassioni di quello che fai, non ti pesa e ti dà tante soddisfazioni. Personalmente mi esaltano i nuovi progetti digitali.

Quali sono i valori che ti riconoscono i tuoi familiari – amici?

Affidabilità, lealtà, generosità. Sono tutti valori su cui punto anche nella vita professionale. Per esempio il mio sito Web è pieno zeppo di risorse gratuite (anche senza chiedere il contatto!).

Quali sono i valori che ti riconoscono i tuoi clienti – collaboratori?

Gli stessi visti sopra, per fortuna.

Come coltivi i rapporti di qualità e fiducia con i tuoi clienti?

Cerco sempre di prendere incarichi dove so di poter fare la differenza, o personalmente o grazie ai miei collaboratori. Il segreto è, dove possibile, stupire dando qualcosa in più rispetto alle attese.

Cosa fai per soddisfare – stupire – fidelizzare tuoi clienti? Effetto Wow

Per stupire i clienti punto tutto sulla mia comunicazione, che sia a un evento oppure con un video di YouTube dove, per esempio, metto insieme Kant e la SEO oppure Gorbaciov e la comunicazione della cybersecurity.

Nel tuo business sono importanti le referenze dei tuoi clienti?

Le referenze sono indispensabili, del resto il vecchio Cialdini ci ha raccontato l’importanza della “riprova sociale”.

Come fai a generare referenze di qualità dai tuoi clienti?

Dopo un corso o una consulenza, se i clienti esprimono apprezzamento per il mio lavoro cerco di convertirla immediatamente (nelle ore successive) in una recommendation su Linkedin.

Quali consigli vuoi dare a chi vuole mantenere nel tempo la fiducia dei propri clienti?

Prima ho citato Gorbaciov: il concetto di “glasnost” è fondamentale. Bisogna essere “trasparenti”, non nascondere niente, non tentare di fare i furbi; non funziona mai! Puoi fregare una volta, la seconda sei fregato. Se una cosa non si può fare, non prometterla vagamente per portare a casa la commessa. Il rispetto viene prima di tutto (e lo pretendo).

Nella tua esperienza hai incontrato clienti che ti hanno manifestato paure e/o preoccupazioni nel promuoverti / persona / servizio?

In alcuni casi sì, perché purtroppo nel marketing digitale ci sono tanti fenomeni che hanno fatto danni. Alcuni clienti dicono, per esempio, che LinkedIn non funziona perché non sono capaci di usarlo o sono stati consigliati male.

Come reagisci quando qualcuno ti manifesta paure o preoccupazioni?

Dimostro, dati alla mano, perché e come la comunicazione digitale porti benefici concreti. Ci sono statistiche incontrovertibili. Per esempio a un imprenditore che non crede che un mio corso LinkedIn possa essergli utile, rispondo con i dati LinkedIn: ogni sei condivisioni da parte dei dipendenti di un contenuto dell’azienda, si porta a casa un follower. E se fosse un lead?

Pensi ci sia una ricetta specifica per generare referenze di qualità?

Credo che occorra mettere in campo un mix di efficacia, empatia e… faccia tosta. Chi non chiede, non ottiene: la paura del rifiuto spesso ci paralizza. E che sarà mai un no a un referenza?

Pensi che ci sia una ricetta per il successo?

Sì, sta nell’atteggiamento mentale. Quando capisci che i limiti te li costruisci da solo, a volte auto-sabotandoti, poi ti liberi e prendi il volo. Non vorrei che questa però passasse per frase da motivatore sui carboni ardenti!

Altro principio cardine, il posizionamento: fai poche cose bene, non tante e tutte approssimativamente. Bisogna tagliare i rami più o meno secchi e, seguendo il principio di Pareto, occorre concentrarsi su quel 20% di attività che porta l’80% dei risultati. Funziona anche con i clienti: solo una piccola parte dei clienti porta la maggior parte del fatturato.

I tre consigli che daresti a tuo figlio se volesse fare il tuo lavoro?

Primo: studia, sempre. Secondo: dopo aver studiato, metti in pratica, testa, prova… altrimenti è tutto bla bla bla. Terzo: quando hai capito che quel che hai studiato funziona, comunicalo. Fallo sapere. C’è un sacco di gente in gamba che vive nell’ombra: fa molta, molta fatica.

I tre aggettivi con i quali vorresti essere ricordato dai tuoi clienti?

Efficace. Brillante. Persuasivo.

C’è una domanda che non ti ho fatto, che avresti voluto che ti facessi?

Sì, “dove possiamo seguirti?” 

Bella domanda, direi che sul sito si trova di tutto: www.gianluigibonanomi.com