LinkedIn, sviluppo business e dialogo interiore: l’intervista a Gianni Simonato

Gianni Simonato è un business accelerator manager: ce l’ha scritto persino nel logo personale, andate a vedere su www.giannisimonato.com. Qui si scopre che il suo motto è: “La Digital & People Transformation è accessibile e praticabile per tutti i tipi di business”. Ha fondato con Federico Foscale MyAcademy GmbH: un club di imprenditori, manager e professionisti con sede a Lugano, con una missione chiara e semplice: “Accelerare lo sviluppo commerciale, nel mondo, della comunità imprenditoriale di lingua italiana”. L’ho contattato per chiedergli come usa LinkedIn e come i suoi clienti ne traggono beneficio.

Gianni, da esperto di sviluppo business, che cosa ne pensi di LinkedIn?

Sono un acceleratore di impresa, lavoro con le aziende e professionisti, mi occupo solo di B2B. Uso particolarmente due leve: la trasformazione digitale e la people transformation; introduco metodi nuovi di lavoro e faccio in modo che le persone lavorino in modo diverso rispetto al passato. In questo quadro, LinkedIn per me è uno strumento per aiutare imprenditori e professionisti ad aumentare il fatturato, l’EBITDA (il margine operativo lordo, ndr) basando tutto sulle relazioni. Infatti più che strumento B2B, ormai si parla di strumento H2H: human to human. Favorisce i contatti, come avviene nella nostra community MyAcademy.

Come aiuti concretamente professionisti e aziende usando LinkedIn?

In realtà, a dire il vero, LinkedIn è l’ultima frontiera: prima c’è un lavoro che definisco di social business. Interveniamo con i commerciali dei nostri clienti per rivedere, spesso riscrivere completamente, i loro processi commerciali. LinkedIn, tra l’altro, a mio avviso serve più gestire i clienti acquisiti…

Vale a dire?

Penso che LinkedIn, nel 70/80% dei casi, serva più per far fruttare la propria rete, solo in parte per sviluppare nuovi contatti. Faccio un esempio: se tre anni fa conoscevi una persona, anche se non l’hai più frequentata, puoi riavviare il rapporto, usando Linkedin. Usiamo Sales Navigator per nuove connessioni prevalentemente per sviluppare relazioni in paesi lontani, come l’India, il Brasile, la Cina e così via.

Usate il Sales Navigator?

Sì, in parte sì. Ma qualificandolo con altre sales solution come PointDrive…

PointDrive?

Già, si tratta di un modo completamente nuovo di comunicare. Partendo dal presupposto che le mail tradizionali servono a poco, nel 90% dei casi vengono cestinate se provengono da sconosciuti, PointDrive (parte di Sales Navigator) ti permette di comunicare con qualcuno che, grazie all’ambiente LinkedIn, vede immediatamente se sei la persona che fa al caso suo oppure no. In particolare PointDrive consente di personalizzare e condividere contenuti rilevanti con i propri e potenziali clienti lungo il ciclo di vendita, monitorando i comportamenti dei destinatari.

Quindi, per tenere la metafora calcistica, siete più attaccanti che contropiedisti? Tradotto: più outbound che inbound?

No, nell’outbound non credo. Oggi che le informazioni sono già nelle mani di chi acquista, è importante farsi trovare. Noi lavoriamo sull’inbound perché al centro di tutto il nostro lavoro ci sono i contenuti. Le aziende, anche se fanno fatica a capirlo, non devono più lavorare su brochure e sito Web, ma creare contenuti di valore; noi puntiamo prevalentemente sui video ora. Questo vale per i commerciali, ovviamente, ma anche per chi lavora negli acquisti e nella finanza: i primi possono aumentare il parco fornitori mentre chi lavora nella finanza può cercare aziende per le partnership. Il contenuto di valore, in parole semplici, è tutto ciò che rende unica la persona o l’azienda.

Ecco, ora mi torna tutto. Puoi dare tre dritte per costruire contenuti che funzionino?

Punto primo: bisogna partire dal cliente: per esempio, che cosa dice della tua azienda, in che cosa ti considera più bravo? Secondo: occorre lavorare sulla definizione delle aree di business; può essere una o possono essere cinque, l’importante è avere le idee molto chiare: non esistono contenuti di valore generici. Terzo: leggersi i miei libri…

Ma sono sei! Non puoi indicarne uno in particolare?

Direi “Senti chi parla!” È un libro dedicato a quello che gli americani definiscono “internal dialog”, dialogo interiore. Non puoi lavorare sul mercato e sui clienti con decisione e convinzione se prima non hai fatto un’analisi e un percorso per prepararti a performare al massimo, dal punto di vista personale, e arrivare al cosiddetto fattore K+. Occorre allineare interno ed esterno per esprimere la massima potenza in un mondo che viaggia alla velocità della luce.