Personal branding: i 5 principi di Maxwell Sackheim per vendere sé stessi

Da qualche anno, grazie all’esplosione del Web 2.0, si parla di personal branding o self branding. Eppure il concetto di “fare pubblicità a sé stessi” è ormai consolidato da alcuni decenni! Prova ne sia il libretto “Come fare pubblicità a sé stessi”, appunto, di Maxwell Sackheim, datato addirittura 1978.

Sackheim, guru americano della pubblicità, ha espresso in questo piccolo volume (91 pagine, edito da Lupetti) cinque principi cardine del vendere sé stessi (detto così sembra che siamo tutti delle escort, ma rende l’idea). Eccoli:

1) Conoscere la propria “merce”. Dobbiamo analizzarci come se fossimo un prodotto per conoscere punti di forza e di debolezza, come in un’ideale SWOT. Quando tengo i corsi per cercare lavoro online spesso chiedo ai corsisti: “Che cosa hai fatto nella tua vita?” e “Cosa vorresti fare?”; la risposta è spesso un laconico “Un po’ tutto” se non un terrificante “non saprei”. Sackheim dice anche un’altra cosa sacrosanta: bisogna piacersi, altrimenti come possiamo venderci? Tutto parte dall’autostima: per questo, a volte, ad alcune persone che cercano lavoro consiglio di fare sport.

2) Attirare positivamente l’attenzione. Il ragionamento più convincente del mondo non può nulla se non trova nessuno ad ascoltarlo. Sackheim parla di vestiti, modo di parlare; qui bisogna raddrizzare il tiro, entrare nell’era del Web: quindi io ci metterei l’uso strategico del personal blogging e dei social media.

3) Mantenere vivo l’interesse. Solo con argomenti interessanti potremmo tener viva l’attenzione del possibile “compratore”. Direi qui che possiamo benissimo parlare di storytelling. Se, come dice Christopher Vogler, tutte le storie del mondo sono una storia sola – quella del viaggio dell’eroe – perché non possiamo usare questo principio per elevarci a eroi della nostra storia? Per esempio, come tutti gli eroi, abbiamo anche affrontato – e superato! – momenti di difficoltà: perché tacere del fallimento dell’azienda e del periodo di disoccupazione, se raccontato bene?

4) Bisogna saper essere convincenti. Chi ascolta deve crede a ciò che diciamo. Non basta quindi dire tante cose, bisogna anche essere autorevoli. Per questo, aggiungo io, occorre studiare, studiare, studiare per diventare autorevoli nel proprio settore. Solo dopo aver letto, bisogna anche scrivere (un libro o un eBook? Perché no: in Italia nessuno legge ma tutti voglio scrivere, forse perché è appunto uno dei pochi modi per dimostrarsi autorevoli).

5) Call to action. In verità Sackheim parla di “indurre all’azione”, ma io l’ho tradotto in linguaggio Web. Tutta l’opera di comunicazione e pubblicità non serve a nulla se il destinatario non compie un’azione. Così come tutto il traffico che possiamo generare su un sito Web, magari portandoci gente dai social, non serve a nulla se poi le persone non comprano dall’e-commerce, non si iscrivono a una newsletter, non lasciano i propri dati per essere contattati. Allo stesso modo tutto quello che facciamo deve “creare un’atmosfera propizia per indurre all’azione, ossia per raggiungere un accordo”, dice Sackheim.

Se facciamo tutte queste cose, conclude l’autore, saremo in quel 15% di persone che spicca dalla massa perché non fa parte né del 70% che appartiene alla media generale o, peggio, a quell’altro 15% sotto la media.

Riassumo tutto in questo video:

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