Quello del social selling è un trend in continua crescita, come dimostra anche l’incremento delle ricerche sull’argomento a livello mondiale.

Ma cosa si intende per social selling? Secondo Wikipedia “è il modo in cui un’azienda o un professionista utilizza i social media ed il potere del network per creare relazioni e per raggiungere, o meglio superare, gli obiettivi di vendita prefissati. Attraverso i social network più diffusi si costruisce con i clienti potenziali dei solidi rapporti di fiducia, concentrandosi sui loro gusti e coinvolgendoli con approfondimenti, notizie e informazioni utili”.

Fondamentalmente, il social selling non è usare i social network per vendere prodotti o servizi (quello, al limite, sarebbe social commerce), ma creare le condizioni per farlo. Non tramite le classiche sponsorizzazioni, ma creando una rete di connessioni, fidelizzando i clienti, stimolando conversazioni con gli utenti che, col tempo, potrebbero portare all’acquisto. Per capirci, se vai a spammare su un forum e gruppi di appassionati di sneaker le tue super offerte scontatissime, NON stai facendo social selling, ma solo spam, che non verrà apprezzato.

Per intenderci: l’assicuratore che mi contatta e, un minuto dopo aver accettato il collegamento, cerca di piazzarmi una polizza non fa social selling. Fa incazzare e basta.

Se però sfrutti i social per condividere le tue considerazioni, gli articoli del tuoi blog, stringere nuove connessioni, dare consigli, allora questo è a tutti gli effetti social selling. Un processo che richiede tempo e impegno ma che può dare grandi risultati, se avrai la pazienza e la costanza necessari per creare il tuo brand personale.

Di seguito ti presento 10 tattiche che potrai usare per potenziare la tua attività di social selling online.

1 – Usa gli insights

I dati sono lo strumento più potente che hai in mano. Capire quali sono i trend del momento più apprezzati dalla tua rete di contatti ti permetterà di avere sempre argomenti “ricercati” cui agganciarti per dare una spinta alla tua attività. Questo non significa però che devi prendere le keyword del momento e sbatterle dentro i tuoi contenuti sperando di accalappiare qualche visualizzazione in più (così sfioreresti il clicbait). Un approccio simile è destinato a fallire velocemente, dato che i tuoi contenuti non sarebbero attinenti con l’intento della ricerca.

Quello che funziona, invece, è analizzare i gusti dei tuoi follower sulle varie piattaforme e capire cosa li accomuna, per poi sfruttare questa leva per stimolare il loro interesse. Se realizzi che molti dei tuoi follower su LinkedIn tendono a seguire dei webinar, può essere lo stimolo per iniziare a organizzarne qualcuno sui temi di cui ti occupi. La cosa importante è analizzare tutte le informazioni che hai a disposizione e capire chi hai di fronte, così da entrare maggiormente in sintonia.

2 – Frequenta i gruppi di discussione

Il social selling si basa sulla fiducia e sull’autorevolezza. Se le persone ti considerano una persona competente nel tuo settore e si fidano dei tuoi consigli, perché vedono che offri preziosi suggerimenti e che hai una conoscenza approfondita della tua materia, saranno più propensi a fidarsi di te.

Ma come dimostri queste qualità? Con la tua attività sui social, naturalmente. Iscriviti ai gruppi Facebook e LinkedIn relativi al tuo settore e inizia a contribuire attivamente, supportando gli utenti meno esperti, rispondendo alle loro domande, ma anche offrendo spunti di discussione. Facendo così ti potrai porre fra i punti di riferimento, trend setter (eviterei il termine influencer, per carità) del tuo settore. Anche qui, non entrare in un gruppo per “spammare”: nella migliore delle ipotesi verrai ignorato, nella peggiore escluso dal gruppo stesso. Se poi hai un elevato numero di follower molto coinvolti, perché non apri il tuo gruppo di discussione?

3 – Sfrutta i social trigger

I social trigger sono quegli eventi fondamentali nella vita di una persona, che oggi puoi individuare grazie agli strumenti messi a disposizione dai social network. Ma cosa sono questi trigger? Tutti quegli eventi in grado di stravolgere la vita di una persona (nel bene, soprattutto, ma non solo) e che creano in questa nuove esigenze. Un matrimonio, la nascita di un figlio, cambiare lavoro, traslocare. Individuali tramite i social: LinkedIn, per esempio, ti permette di capire chi ha cambiato lavoro – o ruolo all’interno dell’azienda – di recente (Sales Navigator ha una voce apposta!). Potrebbe essere l’occasione per proporre a queste persone dei contenuti che possano catturare la loro attenzione; contenuti che prima probabilmente avrebbero ignorato bellamente e che ora diventano estremamente importanti data la “novità” nella loro situazione.

4 – Interagisci anche su canali che non sono i tuoi

Prima ti ho parlato dei gruppi, ma non sono certo gli unici luoghi virtuali dove poi interagire con persone che potrebbero essere tuoi clienti. Ci sono altri canali, come i blog di altre persone, dove puoi inserirti nei commenti per mostrare il tuo punto di vista, dare ulteriori spunti e, in generale, contribuire tenendo alto il tono della conversazione. Ci vuole molto tatto, ovviamente, e devi farlo in maniera disinteressata: non puoi andare nella casa (virtuale) di qualcuno a vendere i tuoi prodotti. Sarebbe praticamente spam, e rimedieresti un ban in tempo zero, giustamente. Però, se sei esperto di una tematiche e vedi che viene affrontata un in blog, perché non dire la tua? Avrai modo di entrare in contatto con un pubblico che è già coinvolto (anche se da un altro) e, col tempo, potrai costruire relazioni utili anche alla tua attività professionale. Inutile sottolineare che non puoi farlo sui blog dei concorrenti, ma su quelli che affrontano tematiche più generiche. Negli Stati Uniti un canale che potrebbe offrirti un gran potenziale è Reddit, che purtroppo in Italia non è così diffuso, ma è destinato a crescere: perché non dargli una chance?

5 – Rispondi sempre ai tuoi lettori

Come avrai ormai capito, la chiave per il successo nel social selling è l’interazione. Devi interagire il più possibile, su più piattaforme, producendo contenuti rilevanti per il tuo potenziale pubblico. Non fare però l’errore di trascurare i tuoi canali personali: capita a volte di essere così impegnati a interagire su gruppi, forum e piattaforme di ogni tipo e poi dimenticarsi di rispondere ai propri follower di Instagram, Facebook, LinkedIn.

Questo è un errore da non fare: se qualcuno pubblica un commento sotto a un tuo post su LinkedIn, cogli la palla al balzo per reagire a tua volta. Una risposta da parte tua dimostrerà che sei una persona disponibile e attenta a quanto succede. Non devi scrivere papiri: a volte può bastare una semplice faccina, altre un commento. L’importante è non ignorarli e non far passare troppo tempo prima di rispondere.

6 – Usa gli strumenti di monitoraggio dei social

Capire quali sono le discussioni rilevanti e riuscire a introdursi nel discorso è fondamentale per potenziare la tua attività di social selling, e se inizialmente usare forum, gruppi e fare ricerche online può dare ottimi risultati, col tempo espandersi ulteriormente diventa molto difficile se conti solo sulle tue forze e sulle tue intuizioni e sensazioni.

Qui tornano molto utili gli strumenti di monitoraggio dei social, che ti dicono quali sono le discussioni più seguite, su quali canali, quali tipologie di utenti coinvolgono e qual è il tone of voice prevalente. Un esempio è Sprout, una delle piattaforme di social media monitoring più apprezzate, ma non mancano alternative come Talkwalker. Questi potenti strumenti non sono ovviamente gratuiti e possono avere un costo non trascurabile, ma quanto inizi a crescere, diventeranno un supporto fondamentale per le tue attività.

7 – Presidia tutte le piattaforme principali. E fallo sapere al tuo pubblico

Sicuramente ci sono piattaforme che ti piacciono maggiormente e altre che proprio detesti, ma se vuoi fare social selling non ti puoi permettere di ignorare queste ultime. Fondamentalmente, dovresti essere presente su ogni social rilevante, oltre ad avere una presenza online.

Sul tuo sito (che non può mancare, soprattutto rispettando il modello hub and spoke) inserisci i link a tutte le piattaforme sulle quali hai un profilo: DEVI avere necessariamente una presenza su LinkedIn (per me ovviamente prioritario), Facebook, Instagram e, se pubblichi anche contenuti video, su Youtube (uno dei social più “costanti” e ottimi anche in chiave SEO). E devi curare tutti questi canali, ovviamente investendo maggiori energie su quelli che ti danno un maggiore ritorno.

Se vuoi fare presa anche su un pubblico molto giovane (ricordati che i figli in casa sono quelli che decidono gli acquisti familiari, o quantomeno hanno un’importante voce in capitolo, che si tratti di cambiare tv o di scegliere la prossima auto) devi essere anche su TikTok. Capisco che se hai più di 30 anni non lo capirai – io faccio una gran fatica! – e ti sentirai fuori luogo, ma il lavoro è anche questo. Non ti preoccupare se non lo capisci: è una questione anagrafica, è normale. Tieni poi d’occhio Clubhouse – il social network fatto di solo audio – che ultimamente ha catalizzato l’attenzione, inizialmente appannaggio solo dei possessori di iPhone ma ora disponibile su Android.

Naturalmente, puoi ignorare bellamente le piattaforme poco significanti: un tempo avere un profilo su A Small World voleva dire essere un figo: era solo su invito, e non lo potevi chiedere. Da quando è diventato a pagamento ha perso tutta la sua attrattiva, e pure i VIP hanno iniziato a disinteressarsene. Peccato, perché nel suo periodo di massimo splendore aveva una guida ai ristoranti che Tripadvisor levati.

8 – Trovati collaboratori e sfrutta l’automazione

Come avrai visto, la mole di lavoro è tanta, tantissima. Da solo non è semplice riuscire e stare dietro a tutto: ecco perché dovresti trovarti qualcuno che ti dia una mano, in modo che tu possa concentrarti sul core business, delegando il controllo delle piattaforme e la pubblicazione dei contenuti (ma anche la moderazione dei commenti, se necessario, oltre che la gestione delle interazioni) a un tuo collaboratore.

Per ottimizzare ulteriormente, ti consiglio anche di affidarti ad alcune soluzioni di automazione, per gestire gli aspetti più noiosi e ripetitivi del mestiere. Hootsuite, Buffer e PostPickr non solo ti permettono di condividere velocemente i contenuti su più piattaforme con pochi clic, ma ti danno anche modo di misurare i risultati, in maniera anche più precisa rispetto agli strumenti offerti dai social stessi. E superano anche alcune delle loro limitazioni: LinkedIn non consente di programmare i post, un limite a mio avviso fastidiosissimo. Per aggirare la limitazione usa uno degli strumenti che ti ho suggerito: basta anche il piano gratuito.

9 – Installa un chatbot sul tuo sito

Non potrai essere sempre disponibile e presente per rispondere a tutti i commenti e le interazioni, e non essere online al momento giusto può costarti una lead o prospect. Perché non usare un chabot, quindi? Ti eviterà di venire subissato di e-mail di richieste di ogni tipo, e i dati dicono che piacciono molto agli utenti. Eviterà a te e ai tuoi collaboratori di rispondere mille volte alle stesse domande ripetute da tantissimi utenti, e ti offrirà qualche insights in più su chi ha visitato il sito.
Nonostante l’intelligenza artificiale abbia fatto passi da gigante negli ultimi anni, però, i chatbot sono spesso molto sempliciotti, e non sono in grado di reggere una conversazione: usali per le cose più semplice, come listini prezzi, faq, informazioni sull’indirizzo della tua sede o sul contatto telefonico. E perché no, aggiungi qualche risposta spiritosa, che ci sta sempre bene.

10 – Sfrutta al massimo i dati che hai già a disposizione

Fino a ora ti ho spiegato come raggiungere nuovi clienti, ottenere nuove lead e prospect tramite i social e altre piattaforme, ma non dimenticarti di un dettaglio: è più facile coinvolgere chi già conosci che “tirare dentro” un perfetto sconosciuto. Ecco perché dovresti sempre sfruttare al massimo tutti i contatti che hai già avuto e che otterrai nel corso di un’attività di social selling. Non solo i clienti che hai già, ma anche chi ti ha chiesto un preventivo e poi non ha acquistato il servizio/prodotto, chi ti ha contattato per semplici informazioni, le persone con le quali hai interagito. Tutte queste interazioni sono preziose e se hai acquisito (a norma di legge, sia chiaro) e-mail e numero di telefono di queste persone sarà facile contattarle e raggiungerle su tutti i canali su cui sono attivi, senza doverti ricercare a mano. Non solo: sia LinkedIn sia Facebook che Instagram ti permetteranno di usare questi dati per derivare un pubblico nuovo, che condivide con loro una serie di caratteristiche individuate dall’IA delle piattaforme. Credimi: è molto più potente della targetizzazione per interessi e attività, per quanto tu sia bravo farla.

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