Il social selling su LinkedIn (con l’aiuto dell’AI)

Qualche mese fa ero su LinkedIn e mi contatto, in modo aggressivo, un assicuratore: “Bonanomi, ho visto quel che fa. Ho la polizza professionale giusta per lei. Martedì alle 10 ho uno slot libero, mettiamo in calendario un incontro così possiamo discutere della proposta?”. Non sapevo chi fosse, mai sentito nominare. Era il suo primo approccio, ma non era un tentativo di vendita: era viuuulenza!

Qualche settimana dopo mi chiede il contatto un altro assicuratore. In questo caso la presentazione è di tutt’altro tenore: “Bonanomi, ho visto quel che fa e il libro che ha scritto per i consulenti finanziari, vorrei entrare in contatto con lei e seguirla perché credo nel digitale”. Lo accetto subito, ovviamente. Non mi fa alcuna proposta. Dopo qualche giorno, però, vedo scorrere nella mia home un suo post. Era una cosa del genere: 

Proprio mentre stavo valutando il noleggio a lungo termine. Leggo l’articolo, è utile. Altri post del genere seguirono nelle settimane seguenti.

Morale della favola: se devo cambiare assicuratore, penso al primo assicuratore, il cacciatore che mi vede come preda, o al secondo, l’agricoltore che ha seminato qualcosa che io ho colto?

Cos’è – e cosa non è – il social selling?

Il social selling – meglio mettere subito le cose in chiaro – non vuol dire “vendere con i social”. Pratica che, va detto, esiste ma ha un altro nome: “social commerce”. Il social selling, invece, è una strategia di vendita che, anziché limitarsi alla mera promozione, si concentra sulla costruzione di relazioni solide e durature con i potenziali clienti. Per le aziende B2B, LinkedIn rappresenta la piattaforma ideale per raggiungere questo obiettivo, grazie alla sua natura professionale e alla presenza di un vasto network di professionisti e, sempre più, di decision maker.

Questo articolo si propone di fornire una guida completa alle strategie di social selling su LinkedIn per le aziende B2B, con esempi concreti, azioni pratiche e suggerimenti utili sia per i commerciali che per gli altri professionisti aziendali.

Perché il social selling è importante per le aziende B2B?

Il social selling consiste nell’utilizzare i social per identificare, connettersi e coltivare relazioni con potenziali clienti. Non si tratta di vendere direttamente sui social – meglio ribadirlo! – ma di costruire un rapporto di fiducia che porti alla vendita come naturale conseguenza. In altre parole, il social selling utilizza la fiducia costruita attraverso connessioni personali per vendere prodotti o servizi.

Attraverso la condivisione di contenuti pertinenti, l’interazione con i prospect e il personal branding, i professionisti e i commerciali possono posizionarsi come leader di pensiero nel proprio settore e generare nuove opportunità di business. In questo modo, il cliente si sente al centro dell’esperienza, grazie all’ascolto attento dei suoi bisogni e alla costruzione di un rapporto di fiducia reciproca.

È importante sottolineare la differenza tra social selling e social media marketing. Mentre il social selling si concentra sulla costruzione di relazioni con i potenziali clienti, l’SMM ha un raggio d’azione più ampio e include attività come la costruzione del brand e la pubblicità.

Per le aziende B2B, LinkedIn è particolarmente importante per diversi motivi:

• Piattaforma professionale: LinkedIn è il social network professionale per eccellenza, frequentato da decision maker, manager e professionisti di ogni settore.
• Targeting preciso: LinkedIn offre strumenti avanzati per la ricerca e la segmentazione del pubblico, consentendo di identificare i potenziali clienti in base a criteri specifici come ruolo, settore, azienda e interessi.
• Credibilità e autorevolezza: La presenza su LinkedIn contribuisce a rafforzare la credibilità e l’autorevolezza dell’azienda, posizionandola come un punto di riferimento nel proprio settore.
• Opportunità di networking: LinkedIn offre numerose opportunità per entrare in contatto con altri professionisti, partecipare a gruppi di discussione e ampliare la propria rete di contatti.

Creare un profilo LinkedIn professionale e accattivante

Un profilo LinkedIn ottimizzato è il primo passo per una strategia di social selling efficace. Ecco alcuni consigli per creare un profilo professionale e accattivante:

• Scegli una foto di alta qualità che ti ritragga in modo professionale e che sia coerente con l’immagine che vuoi trasmettere.
• Utilizza l’immagine di copertina per comunicare la tua professionalità e i tuoi valori aziendali.
• Scrivi un headline (Sommario) che catturi l’attenzione e che descriva in modo chiaro la tua professione e le tue competenze. Che cosa fai e per chi?
• Il riepilogo è la tua occasione per presentarti, descrivere le tue esperienze e competenze e mettere in evidenza i tuoi obiettivi professionali. Utilizza parole chiave pertinenti al tuo settore e al tuo target di riferimento. In questa sezione, è importante evidenziare anche i tuoi obiettivi di carriera, che possono fungere da invito all’azione per recruiter e potenziali clienti.
• Descrivi le tue esperienze lavorative in modo dettagliato, evidenziando i tuoi successi e le competenze acquisite. Perché sei credibile?
• Aggiungi le tue competenze chiave e chiedi ai tuoi colleghi di confermarle. È importante anche confermare le competenze dei tuoi contatti, in quanto questo li incoraggia a fare lo stesso con le tue, aumentando la credibilità del tuo profilo.
• Utilizza la sezione “In primo piano” per mettere in evidenza i tuoi contenuti più importanti, come articoli, presentazioni o video.
• Personalizza l’URL del tuo profilo per renderlo più facile da ricordare e condividere.
• LinkedIn ti dà l’opportunità di collegarti costantemente a nuove persone; l’importante è essere preparati. Aggiorna il tuo profilo con costanza per riflettere le tue attuali competenze ed esperienze.

Identificare e connettersi con i potenziali clienti

LinkedIn offre diversi strumenti per identificare e connettersi con i potenziali clienti:

• Utilizza la ricerca avanzata per trovare persone in base a criteri specifici come ruolo, settore, azienda, parole chiave e altro ancora.
• Partecipa a gruppi di discussione pertinenti al tuo settore e interagisci con gli altri membri.
• “Chi ha visto il tuo profilo”: questa sezione ti mostra chi ha visitato il tuo profilo, offrendoti l’opportunità di connetterti con potenziali clienti interessati alla tua attività.
• Partecipa a eventi online e offline per entrare in contatto con altri professionisti del tuo settore.

Prima di entrare in contatto con un potenziale cliente, è fondamentale comprendere a fondo le sue esigenze e le sue sfide. Utilizza le informazioni condivise dal potenziale cliente o dal suo profilo LinkedIn per capire i suoi problemi e affrontare la conversazione in maniera personalizzata. Inoltre, ricorda che un personal brand forte è essenziale per attirare potenziali clienti su LinkedIn. Posizionati come un esperto nel tuo settore condividendo contenuti di valore e partecipando attivamente alle discussioni. Infine, assicurati di avere un sito web che comunichi chiaramente la tua proposta di valore e includa informazioni rilevanti come case study e dettagli di contatto. Integra LinkedIn con un sistema CRM per tracciare le interazioni e gestire la tua pipeline di vendita.

Quando invii una richiesta di connessione, personalizza il messaggio e spiega perché desideri connetterti con quella persona. Evita i messaggi generici e impersonali.

Esempi di messaggi di connessione efficaci:

• “Buongiorno, ho letto con interesse il suo articolo su e mi piacerebbe connettermi con lei per approfondire l’argomento.”
• “Salve, ho notato che lavora presso e mi piacerebbe entrare in contatto con lei per conoscere meglio la sua attività.”
• “Ciao, siamo entrambi membri del gruppo e mi piacerebbe connettermi con lei per scambiare idee e opinioni.”

Costruire relazioni con i potenziali clienti

Una volta che ti sei connesso con i potenziali clienti, è importante coltivare le relazioni e costruire un rapporto di fiducia. Per fare ciò, è fondamentale offrire valore al tuo pubblico attraverso conversazioni significative e contenuti pertinenti. Ecco alcuni consigli:

• Pubblica regolarmente contenuti pertinenti al tuo settore e al tuo target di riferimento, come articoli, post del blog, video e infografiche.
• Commenta i post dei tuoi contatti, condividi le loro pubblicazioni e partecipa alle discussioni. Per massimizzare l’engagement, coinvolgi i commentatori dei tuoi post ponendo domande e fornendo spunti di riflessione 12.
• I gruppi LinkedIn sono un ottimo luogo per interagire con altri professionisti, condividere le tue conoscenze e imparare dagli altri.
• Invia messaggi privati ai tuoi contatti per congratularti con loro per un nuovo lavoro, per commentare un loro post o per condividere un articolo di loro interesse.
• Scrivi e chiedi referenze.

Generare lead e opportunità di vendita

LinkedIn può essere utilizzato anche per generare lead e opportunità di vendita. Per valutare l’efficacia delle tue attività di social selling, è importante analizzare le diverse fasi del funnel di vendita e misurare metriche come la generazione di lead, i tassi di conversione e le vendite. Ecco alcuni consigli:

• Pubblica contenuti di alta qualità che siano utili e interessanti per il tuo target di riferimento.
• Incoraggia i tuoi contatti a compiere un’azione specifica (punta su CTA efficaci), come visitare il tuo sito web, scaricare un ebook o richiedere una demo.
• LinkedIn Ads: le campagne pubblicitarie su LinkedIn ti consentono di raggiungere un pubblico altamente mirato e di generare lead qualificati.
• Sfrutta LinkedIn Sales Navigator: questo strumento offre funzionalità avanzate per la ricerca di lead, il monitoraggio delle attività dei potenziali clienti e la gestione delle relazioni.

Consigli specifici per commerciali e altri professionisti aziendali

Commerciali:

• Utilizza LinkedIn Sales Navigator: questo strumento è essenziale per i commerciali che desiderano utilizzare LinkedIn per il Social Selling13.
• Concentrati sulla qualità delle relazioni: non limitarti a inviare messaggi generici a un gran numero di persone. Concentrati sulla costruzione di relazioni autentiche con i potenziali clienti.
• Monitora le attività dei tuoi prospect: utilizza LinkedIn per monitorare le attività dei tuoi potenziali clienti, come i cambi di lavoro, le promozioni e le pubblicazioni.
• Partecipa a eventi di settore: gli eventi LinkedIn sono un’ottima occasione per incontrare potenziali clienti e costruire relazioni.
• Adotta un approccio Account Based Marketing (ABM): identifica le aziende target e i decision maker chiave all’interno di queste aziende per concentrare i tuoi sforzi di Social Selling4.
• Configura le preferenze di vendita: utilizza le preferenze di vendita di LinkedIn per definire il tuo profilo cliente ideale e indirizzare i tuoi sforzi di outreach in modo efficace4.
• Utilizza LinkedIn Analytics per monitorare i tuoi progressi: monitora le metriche chiave, come il Social Selling Index (SSI), per valutare l’efficacia delle tue strategie e apportare eventuali modifiche14.

Altri professionisti aziendali:

• Condividi la tua expertise: pubblica contenuti che dimostrino la tua competenza nel tuo settore.
• Partecipa a discussioni di settore: interagisci con altri professionisti e condividi le tue opinioni.
• Costruisci la tua rete di contatti: connettiti con persone che lavorano nel tuo settore o in settori correlati.
• Promuovi la tua azienda: utilizza LinkedIn per promuovere la tua azienda e i suoi prodotti o servizi.
• Ascolta attivamente le conversazioni dei clienti: monitora le conversazioni dei clienti su LinkedIn per ottenere informazioni preziose sulle loro esigenze e sfide15.

Esempi di aziende B2B che hanno utilizzato con successo LinkedIn per il social selling

Ecco un paio di esempi di aziende B2B che hanno ottenuto risultati significativi utilizzando il social selling su LinkedIn.

IBM: Nel 2012, IBM ha avviato un programma di social selling che è considerato uno dei primi esempi di successo a livello aziendale. Integrando i social media nel proprio modello di business, IBM ha promosso una cultura di collaborazione sia interna che esterna, migliorando l’efficacia delle vendite e costruendo relazioni più solide con i clienti.

Salesforce: Salesforce ha implementato strategie di social selling in parallelo con le tecniche di vendita tradizionali per aumentare le conversioni. Monitorando i social media per individuare segnali di cambiamento nelle aziende, come espansioni o nuove assunzioni, i venditori di Salesforce sono stati in grado di identificare opportunità di vendita e avviare conversazioni significative con i potenziali clienti.

Questi esempi dimostrano come le aziende B2B americane possano sfruttare efficacemente il social selling su LinkedIn per migliorare le proprie performance di vendita e costruire relazioni durature con i clienti.

L’AI nel social selling

Nel social selling su LinkedIn, l’intelligenza artificiale è sempre più importante. Grazie all’AI, puoi automatizzare attività ripetitive e concentrarti su ciò che conta davvero, come costruire relazioni autentiche. Gli strumenti basati sull’intelligenza artificiale ti aiutano a:

• analizzare i dati dei prospect: l’AI setaccia LinkedIn per identificare le connessioni più rilevanti e offre suggerimenti personalizzati su chi contattare.
• personalizzare i messaggi: attraverso l’analisi dei profili, puoi creare comunicazioni più mirate, eliminando i rischi di messaggi impersonali o generici.
• ottimizzare i contenuti: gli algoritmi di intelligenza artificiale possono suggerire i momenti migliori per pubblicare e i temi che risuonano maggiormente con il tuo target.
• monitorare l’engagement: con l’AI, puoi seguire in tempo reale le interazioni e identificare opportunità di follow-up senza perdere mai il passo.

Non si tratta di sostituire l’elemento umano – la vera forza del social selling! – ma di potenziarlo, permettendoti di essere al posto giusto, al momento giusto, con il messaggio giusto.

Non esiste la formula magica

Il Social Selling su LinkedIn è una strategia fondamentale per le aziende B2B che desiderano generare lead, costruire relazioni e aumentare le vendite. Ricorda che il Social Selling non è una soluzione rapida, ma un processo continuo che richiede impegno e costanza. Per ottenere i migliori risultati, è importante integrare LinkedIn nella tua strategia di vendita complessiva e monitorare costantemente le tue attività per valutarne l’efficacia. Crea un piano di Social Selling con obiettivi specifici e scadenze definite. 

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