ChatGPT nelle vendite B2B
Con la crescente importanza dei canali digitali nella comunicazione commerciale, per un venditore B2B è diventato sempre più importante acquisire nuove competenze legate a personal branding, social selling e relazioni online. Oppure trovare un assistente che dia una mano su questi aspetti, mentre si è impegnati altrove (visite, telefonate, lavoro d’ufficio, ecc.). L’assistente, però, non deve necessariamente essere un umano!
Perché un chatbot può essere utile nelle vendite B2B?
Esistono molte differenze tra le vendite B2B e quelle B2C, anche se con l’avvento dell’online ormai si parla sempre più spesso di H2H (da umano a umano, indipendentemente dal tipo di business). Ma se una differenza va sottolineata, è questa: le vendite B2B si basano sulle relazioni, tra l’altro con diversi attori. Come diceva il Cluetrain manifesto, i mercati sono “conversazioni”. Per questo un chatbot, vale a dire un programma nato per imitare le conversazioni umane e i mercati, risulta ideale per aiutarti nella vendita.
Più nello specifico, le competenze di un venditore B2B sono le seguenti.
- Comprensione approfondita dei prodotti e servizi offerti.
- Abilità nella gestione delle relazioni con i clienti.
- Capacità di identificare le esigenze dei clienti e sviluppare soluzioni personalizzate.
- Capacità comunicative, comprese le abilità di presentazione e negoziazione.
- Competenze nell’utilizzo di strumenti digitali per la promozione della propria attività.
Uno strumento che può essere particolarmente utile per i commerciali B2B, in tutte queste attività, è ChatGPT, un chatbot che sfrutta l’intelligenza artificiale, sviluppato da OpenAI (per metà ormai nelle mani di Microsoft). Questo strumento, allenato con una quantità di dati mai vista prima, può aiutare i venditori B2B in molti modi: per esempio nella comunicazione, nell’automazione dei processi e nella raccolta di informazioni sul cliente. Prima ecco un’introduzione video a questo straordinario strumento:
Ora vediamo esempi d’uso pratici.
Lo studio del cliente
Prima di incontrare un cliente, puoi sfruttare ChatGPT per studiare l’azienda e l’interlocutore. Potresti partire dall’analisi dell’annual report. Ho chiesto al chatbot di analizzare il testo sulla strategia 2022-2025 di Eni e di evidenziarne i punti salienti. Pagine e pagine di testo sono riassunte in questo comodo bullet point:
Spesso, però, gli annual report sono molto lunghi (quello di ENI supera le 400 pagine). Per questo puoi usare Chatpdf: puoi caricare qualsiasi PDF (se oltre le 200 pagine, devi usare le API Key di OpenAI) e interrogare il chatbot sul contenuto del documento:
Per aziende meno strutturate basta prendere dei testi dal sito Web, o da una brochure, e chiedere a ChatGPT di riassumere i punti salienti riguardo storia, produzione, mercato, clienti e così via.
Puoi prepararti anche sui target. Questa la SWOT analysis di un buyer a partire dal suo profilo LinkedIn (a patto che non sia vuoto):
Qui mostro come fare la SWOT analysis di un CV:
La comunicazione con i clienti
ChatGPT può essere utilizzato per generare e personalizzare la comunicazione con i clienti. Facciamo un esempio concreto. Grazie a un prompt (insieme di istruzioni) personalizzato – dove si stabilisce qual è il tono, il contenuto e quale la call to action finale – puoi chiedere al chatbot di scrivere un’email al cliente per fare upselling.
Pensa invece se potessi scrivere un messaggio di follow-up dopo la riunione con il cliente con i punti salienti. Basta che registri l’incontro, trasformi il parlato in testo e chiedi a ChatGPT di fare il riassunto. Se la riunione è online, e usi Microsoft Teams (Microsoft è uno dei maggiori azionisti di OpenAI), puoi usare la nuova funzione di recap.
Sempre per quanto concerne le comunicazioni con i clienti, è possibile anche installare dei plugin di Chrome (segnalo WriteGPT) per chiedere a ChatGPT di rispondere direttamente alle mail, generando messaggi che tengano in considerazione tono, temi e contesto di quanto scritto dal mittente.
Altro punto interessante: internazionalizzazione della comunicazione. ChatGPT, al pari di traduttori che usano l’intelligenza artificiale come Deepl (consigliatissimo!), risulta particolarmente utile per scrivere in lingua straniera o revisionare testi e messaggi, nonché tradurre da e in qualsiasi lingua.
Lo studio del mercato
In ottica di “business artificial intelligence” (come la chiama McKinsey), ChatGPT può essere utilizzato per raccogliere informazioni sul mercato: sul cliente e sui competitor. Si può partire dallo studio di questi ultimi, gli “avversari”. Posso chiedere a ChatGPT di elencare aziende di un determinato settore, i loro prodotti, il modello di business e addirittura il fatturato stimato.
Mi raccomando: controllare sempre le informazioni generate. Spesso, purtroppo, ChatGPT inventa delle informazioni! Conviene quindi, a questo scopo, usare Bing.
Se i dati sono attendibili, si può proseguire. Potrei chiedere di restituire altri risultati o aggiustare il tiro. Se invece queste informazioni servono per una presentazione (a proposito, puoi delegare anche quella grazie a Tome), possiamo chiedere di metterle in una comoda tabella:
Tutte queste informazioni vanno controllare, perché ChatGPT non è (ancora) un motore di ricerca e le informazioni che ha “studiato” risalgono al 2021.
Lato studio dei clienti, Il chatbot può analizzare e raccogliere informazioni sulle loro esigenze, preferenze e comportamenti di acquisto. Per esempio, potrei dare in pasto al chatbot tutti i commenti che si trovano in un forum B2B, o in un e-commerce, per evidenziare le problematiche più ricorrenti espresse dal target. Io l’ho fatto per una sedia da ufficio. Sono andato su Amazon, ho filtrato per commenti a una stella e le ho copiate:
A quel punto, con le recensioni in memoria (in diverse lingue e con informazioni irrilevanti tra un testo e l’altro), ho chiesto a ChatGPT di evidenziare le critiche espresse al prodotto in un elenco. Il risultato è molto interessante:
Il marketing (e il personal branding)
Puoi anche chiedere a ChatGPT di aiutarti nel marketing. Lo so che non è il tuo mestiere, ma spesso nelle aziende meno strutturate non c’è un reparto marketing e devi arrangiarti, per esempio creando materiali di vendita, organizzando eventi o la presenza in fiera, e via dicendo.
Abbiamo parlato di analisi del target. Per creare contenuti e strategie funzionali, serve conoscere molto bene il target. Uno strumento usato nel marketing, oltre alla buyer persona, è la empathy map:
Possiamo chiedere a ChatGPT di aiutarci anche in questo:
Pensiamo a una strategia di inboud marketing: quanto sarebbe utile avere un cosiddetto “lead magnet”, un contenuto che generi contatti? Pensiamo a un webinar tecnico (format che ha spopolato durante la pandemia) o, meglio ancora, a un eBook. Potresti chiedere a ChatGPT di scrivere un libretto centrato sul problema del cliente. Non hai nemmeno idea di quale contenuto scegliere? Chiedilo a lui!
Poniamo che una di questa ti piaccia: per esempio la decima, “L’arredo ufficio a misura di dipendente: comfort e benessere sul posto di lavoro”. Possiamo chiedere a ChatGPT di proporre una scaletta dell’eBook.
Ora non resta che fargli scrivere i capitoletti.
E così via, fino a confezionare l’eBook, che potrebbe essere impaginato con Canva, magari con un cover creata da Dall-E, altro strumento di intelligenza artificiale di OpenAI che genera immagini a partire da istruzioni testuali. Per spingere quel contenuto online, potresti aver bisogno anche di fare della campagne di digital marketing, su Google o sui social: ovviamente ChatGPT può essere un ottimo copywriter per i tuoi annunci.
Lato marketing, ma di sé stessi, puoi farti aiutare da ChatGPT nel personal branding. Per sistemare il profilo LinkedIn, magari cercando le migliori keyword, legate anche al tuo business, per farti trovare.
Gli script di vendita
Se la tua azienda usa il telemarketing, potresti usare il chatbot per creare gli script di vendita.
Il training
Altra idea strampalata. Siccome una volta, per divertimento, ho chiesto a ChatGPT di impersonare un personaggio famoso, tipo Socrate, nulla mi vieta di chiedergli di mettersi nei panni di un cliente o, viceversa, di un venditore. Questo per allenarsi, superare le obiezioni, chiudere le trattative. Soprattutto se si è alle prime armi, ovviamente.
Puoi anche sbizzarrirti. Prova a usare un prompt del genere: “Agisci come un esperto venditore che ha studiato La bibbia delle vendite di Jeffrey Gitomer. Prova a vendermi un nuovo antivirus per aziende. Fai una domanda e aspetta la mia risposta”. Oppure chiedigli di applicare gli insegnamenti sulla persuasione di Robert Cialdini o i principi del lupo di Wall Street Jordan Belfort. O ancora sottoponigli le obiezioni dei clienti, per esempio con questo prompt: “Mi occupo di telemarketing. Vendo sistemi di sicurezza per la casa telefonicamente. Il cliente sostiene che non gli serve un sistema di sicurezza per la casa perché non possiede nulla di valore. Come posso rispondere a questa obiezione?”
GPTBoss è uno strumento che consente di “assumere”, si fa per dire, dei chatbot al posto dei dipendenti. Alcuni di questi sono stati istruiti per fare i business coach.
10 prompt per venditori
1. Definizione del cliente ideale per una strategia di vendita mirata
“Analizza e descrivi in dettaglio il profilo del mio cliente ideale per [specificare prodotto/servizio], considerando dati demografici, psicografici, comportamentali e settoriali. Includi le sue principali sfide, bisogni inespressi e il processo decisionale d’acquisto. Suggerisci strategie di comunicazione personalizzate per entrare in contatto con questa tipologia di cliente in modo efficace e persuasivo.”
2. Preparazione strategica per una riunione di vendita di successo
“Genera un piano dettagliato per una riunione di vendita con un potenziale cliente interessato a [specificare prodotto/servizio]. Includi un’introduzione efficace, domande mirate per identificare i reali bisogni del cliente, possibili obiezioni e risposte strategiche. Fornisci anche suggerimenti su come gestire la conversazione in modo persuasivo e concludere con una call-to-action chiara per massimizzare le probabilità di chiusura della vendita.”
3. Gestione delle obiezioni in modo persuasivo e professionale
“Elenca le obiezioni più comuni che i clienti sollevano riguardo a [specificare prodotto/servizio] e fornisci risposte dettagliate, professionali e basate sul valore percepito, evitando di entrare in una logica difensiva. Includi tecniche di comunicazione per trasformare le obiezioni in opportunità di vendita e strategie per rafforzare la fiducia del cliente nel prodotto e nell’azienda.”
4. Strategie di upselling e cross-selling per aumentare il valore delle vendite
“Analizza le migliori strategie per proporre prodotti o servizi complementari a clienti già acquisiti, con l’obiettivo di aumentare il valore medio delle vendite. Suggerisci approcci personalizzati basati sul comportamento d’acquisto, sulle esigenze latenti e sulle dinamiche del settore. Includi esempi pratici di frasi e tecniche per rendere la proposta naturale e ben accolta dal cliente.”
5. Creazione di email di follow-up persuasive e personalizzate
“Redigi un’email di follow-up altamente persuasiva e personalizzata per un potenziale cliente che ha mostrato interesse per [specificare prodotto/servizio] ma non ha ancora concluso l’acquisto. L’email deve essere strutturata in modo da mantenere alta l’attenzione, rafforzare il valore della proposta, rispondere a eventuali dubbi non espressi e includere una call-to-action efficace che stimoli il cliente a compiere il passo successivo.”
6. Sviluppo di uno script professionale per chiamate a freddo
“Scrivi uno script dettagliato per una chiamata a freddo rivolta a potenziali clienti interessati a [specificare prodotto/servizio]. Lo script deve essere coinvolgente, evitare toni eccessivamente commerciali, suscitare interesse nei primi secondi e guidare il potenziale cliente in un dialogo costruttivo. Includi tecniche per superare il rifiuto iniziale e per concludere la chiamata con un’azione concreta, come fissare un appuntamento o ottenere maggiori informazioni.”
7. Identificazione dei fattori chiave che spingono un cliente all’acquisto
“Analizza i principali trigger psicologici e situazionali che spingono un cliente a valutare e ad acquistare [specificare prodotto/servizio]. Fornisci un elenco dettagliato di eventi, bisogni emergenti, tendenze di mercato e fattori emozionali che possono influenzare la decisione d’acquisto. Suggerisci strategie pratiche per intercettare questi segnali e adattare il processo di vendita di conseguenza.”
8. Miglioramento delle tecniche di negoziazione per ottenere accordi vantaggiosi
“Fornisci un framework dettagliato per negoziare con successo la vendita di [specificare prodotto/servizio], migliorando il rapporto qualità-prezzo percepito dal cliente senza abbassare inutilmente il prezzo. Includi tecniche di persuasione avanzate, principi di negoziazione basati sulla psicologia e strategie per creare valore aggiunto durante la trattativa, evitando concessioni dannose.”
9. Analisi comparativa della concorrenza e differenziazione del prodotto
“Confronta [specificare prodotto/servizio] con le principali alternative presenti sul mercato, evidenziando punti di forza, punti deboli e caratteristiche distintive. Fornisci suggerimenti pratici su come presentare i vantaggi del mio prodotto rispetto alla concorrenza senza denigrare gli altri player. Includi strategie per trasformare i punti deboli in argomenti di vendita efficaci e costruire un posizionamento chiaro nella mente del cliente.”
10. Pianificazione e ottimizzazione dell’agenda settimanale di un commerciale
“Crea un piano settimanale strutturato per un venditore che opera nel settore [specificare settore], bilanciando attività di prospezione, gestione dei clienti esistenti, formazione, analisi dei dati e miglioramento delle performance. Fornisci suggerimenti per ottimizzare la gestione del tempo, evitare attività a basso valore aggiunto e massimizzare la produttività, con un focus sulle attività che portano il maggior ritorno sull’investimento.”
Il webinar sull’uso di ChatGPT nella vendita B2B
Il 22 marzo 2023 ho tenuto un webinar con Luca Image sul tema “Come usare ChatGPT nella vendita B2B“.
Il corso su ChatGPT
