Generare un funnel di marketing di per sé non è semplicissimo, anche se dopo un po’ di esperienza le cose diventano molto più semplici. Metterlo in atto, invece, può prendere davvero molto tempo in certi casi. Questo soprattutto quando fai una campagna per acquisire delle lead, quindi l’e-mail o il numero telefonico di persone interessate ai tuoi prodotti o servizi. LinkedIn include delle funzioni che velocizza di molto questo processo, risparmiandoti un sacco di fatica. Fra poco ti spiegherò come usare al meglio, ma prima è meglio fare qualche cenno a come funziona un funnel per l’acquisizione lead e di quali strumenti avresti bisogno se non ti appoggiassi a LinkedIn.

Le basi della lead generation

Quando si parla di lead in marketing si fa riferimento a un potenziale cliente che possiamo contattare: fondamentalmente, una persona che ci ha lasciato una e-mail, un numero di telefono, o ha richiesto/accettato di far parte dei collegamenti su LinkedIn. Il vantaggio di avere dei lead rispetto alla classica pubblicità è che ti costa molto poco raggiungerli, e avendoti già dato il consenso per contattarli, sono più predisposti all’acquisto. Perché costa poco? Pensaci: quando fai una pubblicità su un social network o su Google Ads, stai pagando una certa cifra per ogni persona che stai raggiungendo. Una cifra bassa, solitamente, che ti permette di arrivare a un numero elevatissimo di destinatari. Ogni volta che vuoi fare quella pubblicità, però, continuerai a pagare, anche per raggiungere le stesse persone: i social network non ti dicono infatti chi l’ha vista. Custodiscono gelosamente queste informazioni, comprensibilmente, visto che sono alla base del loro business: far pagare gli inserzionisti per raggiungere un pubblico ben profilato. Se tu avessi però le e-mail o i numeri di telefono di alcuni utenti, potresti farti pubblicità gratis, per esempio via SMS (poco efficace), WhatsApp (più efficace) è e-mail (molto efficace).

Acquisire queste informazioni però non è semplice: le persone ne sono piuttosto gelose, anche perché sanno che equivale a essere bombardati di pubblicità. Per ottenerle, devi dare qualcosa in cambio, non c’è altro modo. Può essere una settimana di prova gratuita di un software o un servizio, un e-book da scaricare, l’iscrizione gratuita a un webinar. Devi trovare una chiave per convincerli.

Una volta che hai individuato la strategia giusta, diciamo un e-book da scaricare, devi metterla in pratica. Lo schema classico prevede di creare una landing page, una semplicissima pagina Internet che spiega cosa stai offrendo (il libro gratis, in questo esempio) e include un form da compilare per poterlo scaricare, form che solitamente richiede nome, cognome e indirizzo di posta elettronica ed eventualmente telefono. Nulla ti vieta di aggiungere più campi (lavoro, settore, e via dicendo) ma considera che più informazioni chiedi, meno è probabile che qualcuno le condivida con te.

I dati devono naturalmente essere acquisiti a norma di legge: prima di accettare le condizioni gli utenti devono quindi poterle consultare se lo desiderano, e deve esserci un link che riporta a informazioni su chi è il responsabile di quei dati e quali sono le finalità di utilizzo. Compilato il form e dato l’OK, l’utente avrà il suo bel libro e tu la sua e-mail o il telefono, e potrai quindi ricontattarlo (quasi) gratis, senza quindi dover ogni volta pagare un social network per raggiungerlo.

Ricapitolando:

• devi farti un mini-sito
• devi creare un form
• devi includere tutte le informazioni richieste per legge
• devi acquisire e conservare i dati a norma di legge

Non è difficilissimo farlo, grazie anche a tanti servizi online che ti semplificano i vari passaggi, ma è laborioso e richiede tempo.
Con i Lead Gen Forms di LinkedIn puoi semplificare tutto questo processo.

LinkedIn Lead Gen Forms

LinkedIn Lead Gen Forms è uno degli strumenti pubblicitari che LinkedIn ti mette a disposizione per generare lead attraverso il suo enorme pubblico di professionisti. È integrato negli strumenti della gestione campagne pubblicitarie, ed è molto semplice da utilizzare, come vedrai in questa guida passo passo.

Vai nel Campaign Manager cliccando su Pubblicizza e da qui crea una nuova campagna.

Scegli come obiettivo Generazione di lead

Scegli una delle audience che hai già creato o creane una per l’occasione. A tutti gli effetti, stai creando una campagna pubblicitaria su LinkedIn mirata a invitare le persone a compilare un form coi loro dati. Il vantaggio di farlo su LinkedIn è che molti dei campi del form li troveranno già precompilati, quindi non dovranno far altro che accettare, o inserire pochissime informazioni manualmente.

Seleziona il tipo di annuncio, idealmente quello con una singola immagine per questo tipo di campagna.

Imposta infine date, budget e gli altri parametri e poi clicca su Avanti. A questo punto occupati di creare il tuo annuncio, scegliendo immagine e testo appropriati. In questa sede, mi concentrerà sul form, quindi la sezione Dettagli modulo. Dovrai scegliere due parametri usando i menu a tendina. Il primo è la Call to Action. Le opzioni sono

• Candidati ora
• Scarica
• Ottieni preventivo
• Scopri di più
• Iscriviti
• Registrati

Scegli quella adatta al tuo obiettivo. Nel nostro esempio regaliamo un e-book, quindi sarà Scarica. Ora è il momento di creare il modulo dalla sezione Dettagli modulo. Inizia col dargli un titolo e inserire i dettagli dell’offerta. Questi sono facoltativi, ma ti consiglio vivamente di inserirli: stai chiedendo a una persona di darti l’e-mail, è meglio che valorizzi quello che gli stai offrendo se vuoi convincerla.

Molto importante è invece inserire l’url relativo alla privacy, che dovrà essere presente da qualche parte. Potrebbe essere una pagina del tuo sito oppure potresti crearne una facilmente, senza bisogno di avvocati o tecnici, utilizzando un servizio come Iubenda. Ora passa alla sezione Dettagli lead e domande personalizzate. Di default LinkedIn ti propone nome, cognome e indirizzo e-mail, ma puoi aggiungere quanti campi voi. Il mio consiglio è di non esagerare e valutare con molta attenzione questa scelta: è vero che buona parte delle informazioni verranno compilate automaticamente, ma se chiedi troppe informazioni, rischi di scoraggiare le persone, e abbassare il tasso di conversione della tua campagna.

Volendo, puoi aggiungere anche delle domande personalizzate, un massimo di 3. Ora vai nella sezione conferma e scrivi un messaggio di ringraziamento e inserisci l’url di destinazione, cioè l’indirizzo da cui scaricheranno il PDF. Una volta che un utente avrà inserito i dati, gli apparirà un messaggio contenente questo messaggio e il link. Non ti rimane che selezionare la Call-to-action del messaggio di ringraziamento, nel nostro esempio Scarica. Concludi cliccando su Crea per confermare la tua campagna.

I risultati li potrai scaricare poi dal pannello del Campaign Manager, sotto la voce strumenti o, se usi un CRM, collegare il tuo account a quest’ultimo per trovarti automaticamente le informazioni sui lead nel tuo sistema di gestione.