Tempo fa lessi il libro “Neuro Web Design” di Susan M. Weinschenk e ne rimasi affascinato: spiegava come usare alcune teorie psicologiche, per non dire “tare” umane, per far funzionare i siti Web, per aumentare i risultati, per vendere di più.
Il libro “Design diabolico” di Chris Nodder fa la stessa cosa, ma in modo sistematico e più completo. Usa il pretesto dei peccati capitali (superbia, invidia, lussuria, gola, accidia, ira e avarizia) per mostrare come i più celebri studi di psicologia sociale o sociologia possano aiutare ogni Web master.
Qualche esempio? Si può usare la “dissonanza cognitiva” (fumo anche se so che mi fa male, allora mi giustifico perché anche il mio medico fuma) per vendere, o meglio per annullare i conflitti con i prodotti, sfruttando recensioni positive altrui (approvazione sociale), testimonial, promesse di vantaggi e così via. Oppure si può usare la gamification (come nella patente a punti) e il rinforzo parziale per fidelizzare (ogni tanto qualche ricompensa), le linee del desiderio per mettere in evidenza quel che si vuole e nascondere quel che non conviene, la pigrizia per far passare delle opzioni di default, l’avversione alla perdita per spingere un’offerta (come fa Groupon), la reciprocità per farsi dare dei dati a fronte di un dono (eBook gratis per la lead generation), la tecnica della porta in faccia per far sì che dopo un rifiuto ci sia un’adesione, l’esclusività per vendere un abbonamento Premium (come fa LinkedIn), l’ancoraggio per far scegliere l’opzione da piazzare e tanto altro ancora.
Quasi trecento pagine ricche di ricerche e trucchi. Il rischio è quello di diventare manipolatori? No, il rischio è maggiore per chi non lo legge: per conoscere gli utenti Web bisogna entrare nella loro testa.

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